В2с-продажи: что о них нужно знать для успешного развития бизнеса

Отличия

Представленный сегмент имеет собственную специфику, которая выделяет его среди остальных. Розничная торговля в сегменте характеризуется следующими особенностями:

• Специфическое значение каждого отдельно взятого потребителя. Рынок ритейла направлен на получение прибыли за счет массовости реализации товаров и услуг. Конечному потребителю отведена совсем небольшая роль и бизнесу отдельно взятый покупатель не интересен. Представленные на рынке компании больше волнуют потребности рынка в целом, чем единичного покупателя.
• Ассортимент и его значение. Лица, которые осуществляют деятельность в сфере ритейла имеют заинтересованность в том, чтобы расширить ассортимент продукции и услуг. Это позволяет расширить собственное влияние на все рыночные сегменты. Например, гипермаркеты, которые характеризуются широкими возможностями выбора. Однако, для покупателя будет предложен еще и курьерский способ доставки, установки и настройки приобретенного устройства или оборудования.

Можно понять, как действует рынок «Би Ту Си» на примере пивной продукции. Такой вид алкогольных напитков зачастую имеет повышенный спрос. Ассортимент напитков в магазинах и торговых точках имеет четкую направленность на массу клиентов. Поэтому, если отдельно взятый человек, который за границей попробовал редкий сорт пива, не сможет найти похожие на полках отечественных супермаркетов, ни один пивовар не станет производить сорт пива под конкретного единичного покупателя, пока не увидит в этом широкий спрос.

Отличие от другого сегмента

Что такое B2B и B2C? Похожий сегмент B2B (business-to-business) имеет немного другую направленность. Здесь на первом месте находятся отношения между бизнесом, конечного покупателя в специфике деятельности нет. То есть, поощряется посредничество. Реализаторами и покупателями выступают всевозможные компании, которые покупают товары оптовыми партиями. Иногда, продукция покупается для последующего дробления на мелкие партии и реализации конечным клиентам.

Важно! Сегмент «Би Ту Би» является предварительным этапом «Би Ту Си»

Как легко продавать в b2b любое из направлений?

Самое главное, что вы должны для себя уяснить, это то, что вы не сможете продать человеку бетон, если ему в доме нужно поменять напольное покрытие. Также и в b2b продажах. Мы не сможем заключить сделку на повышение продаж с теми компаниями, у которых проблема в повышении эффективности персонала.

Нужно четко знать вашу целевую аудиторию, и где ее можно искать. Более подробно по этой теме, и о том, где искать поток клиентов под свой продукт, вы сможете ознакомиться скачав мою книгу по трафику. В ней приведены действительно нестандартные инструменты  для поиска новых клиентов, которые большинство не использует.

А дальше — все просто. Вот рабочая схема в b2b продажах:

1. Мы вступаем в коммуникацию с нужными людьми (лучше всего — владельцами бизнеса)
2. В разговоре ждем когда они начнуть говорить о проблемах в своем бизнесе (как мы знаем из данной статьи — их всего 5)
3. Делаем им предложение по одному из направлений. В вашем предложении должен быть измеримый результат, в определенный период времени, а также дедлайн (ограниченные сроки). И в конце не забудьте гарантии, которые снимают большинство возражений в продажах.
4. Ждем ответ. И это не обязательно должен быть ответ “Да”. Ответ “нет” нас также устраивает.

Мы либо приходим к ранней договоренности, либо продолжаем общаться с людьми дальше. Вот так, казалось бы, просто. Но тут есть несколько сложностей, о которых следует сказать.

Как стать участником рынка B2G

Помните, что принять участие в тендере может практически любая компания, если она соответствует требованиям к участникам конкурса. Для того, чтобы это сделать, нужно последовательно пройти следующие шаги.

Регистрация на официальной площадке

Можно легко найти подобные площадки в Интернете для вашей страны. После регистрации нужно постоянно отслеживать ситуацию относительно появления новых заявок на тендеры.

Обычно информация о конкурсе появляется на ресурсах за 2-3 недели до его окончания. Рекомендуется заходить на ресурсы государственных заказов не реже, чем 1 раз в 2 дня.

Электронная подпись

Позаботиться о наличии электронной подписи нужно заранее. Обычно это простая услуга, которая требует минимальных денежных и временных ресурсов. Как правило электронную подпись можно приобрести в течении 2-х дней.

Получение аккредитации на сайте закупок

Для аккредитации нужно предоставить в зависимости от формы ведения бизнеса коммерческой организацией выписки из налоговой. Кроме этого, может понадобится заверенная копия устава организации, доверенность на участие в тендере.

В отдельных случаях потребуется протокол, заверенный печатью фирмы,  о назначении доверенного лица на участие в конкурсе от имени организации.

Верификация поданных документов

В течении нескольких дней предоставленная документация будет проходить процедуру подтверждения. На это может уйти от 3-х до 5 дней в зависимости от графика работ портала, на котором произведена регистрация.

Уведомление об успешной проверке приходит в личный кабинет, который создается при регистрации на портале. В случае отказа в верификации документов, можно повторно прислать документы на проверку. Но нужно учитывать, что их проверка займет тот же промежуток времени, что и первичная идентификация.

Пополнение счета на ресурсе

Порталы обычно требуют гарантии вашего участия в тендере. Для этого достаточно пополнить открытый счет на сайте госзакупок на сумму от 2-х до 5-х процентов от общей стоимости тендера.

Величина этого процента зависит как и от масштаба коммерческой организации, которая принимает участие в тендере, так и от суммы самой сделки. Поскольку этот залог является только подтверждением серьезности намерений организации, то данная сумма будет возвращена в конце всем конкурсантам, вне зависимости от итоговых результатов тендера.

Заявление на участие

Далее идет оформление заявки на участие в конкурсе. Документы состоят из двух частей. В первой части указывается информация о согласии конкурсанта обслужить заказ, а также описание товара или услуги.

Во второй части заявления предоставляется информация о самом участнике тендера. Помимо это нужно будет предоставить общую смету о поставляемом товаре или услуге.

Вердикт

В личный кабинет приходит результаты конкурса. В случае победы предлагается подтвердить намерения выполнить контрактные обязательства.

Как видите, ничего сложного

Но есть несколько советов на которые стоит обратить внимание начинающим компаниям в сегменте B2G

Отличия В2В от В2С

Если «би ту би» — это «бизнес для бизнеса», то «би ту си» предусматривает предоставление бизнес-услуг для отдельного клиента (частного лица). Разумеется, что между этими понятиями существует определенная разница, она заключается не только в названии.

Основным отличием будет конечный объект, на который и нацелен предоставляемый товар или услуга. Так, в В2С клиент покупает их для собственного пользования, а фирма приобретает готовое решение конкретной бизнес-задачи, несмотря на то, что существуют высокий риск неправильности такого поступка.

В2В требует хорошего знания рынка предоставляемых товаров и его клиентов, что позволит заранее определить риски для клиента и показать преимущество и рационализм возможных решений. В этом случае все проблемы решаются согласно одному из двух возможных сценариев: клиент сам выполняет все сделки, осознавая всю ответственность или же от его имени (как и от имени поставщика) работает целый штат специалистов. То есть для деятельности с В2В необходимо уметь прислушиваться как к мнению собственной команды, так и субъектов, представляющих интересы клиента.

Свои отличия имеются и в цене на товар. При В2В она отличается достаточно высокими показателями, в то время как при В2С цена невысокая

Кроме того, в первом случае важно уметь правильно проводить расчеты, обосновывая долгосрочную выгоду от совершаемых покупок

Для тех, кто уже стыкался с продажами в формате В2В не секрет, что это достаточно серьезная деятельность, когда работа с покупателем доверяется только профессиональным закупщикам и экспертам, а все принимаемые решения тщательно взвешиваются и оцениваются (у поставщиков имеется немалый отраслевой опыт). В2С, напротив, характеризуется разовыми покупками клиента, без определенных знаний, лишь на основании эмоциональных мотивов.

Продавцы в «би ту би» практикуют только консультативные продажи, специально не используя манипуляционный подход. Они создают определенные ценности для клиента и организуют свою деятельность согласно сегментам рынка. Циклы продаж достаточно длинные, чего не скажешь о «би ту си».

Бизнес-продажи требуют тщательной планировки из-за чего система работы менеджеров предусматривает учет отдельных результатов. Стоимость привлечения новой клиентуры в В2В намного выше аналогичного показателя в В2С.

Во многом это объясняется стандартным профилем так называемого «идеального клиента», с приоритетом оценки его перспективности еще на начальных этапах сотрудничества. Получается что в системе В2В количество возможных клиентов существенно ограничивается из-за значимости каждого из них, в то время как в В2С эффект большой масштабности снижает их ценность.

Сотрудники системы «бизнес для бизнеса» тщательно прорабатывают каждого человека или компанию, которые были успешно оценены как перспективные, а фиксация деятельности выполняется с учетом наиболее значимых клиентов (налаживание контакта с ними сочетается с решением наиболее важных вопросов).

О разнице в системах продаж смотрите видео:

То есть несложно заметить, что в b2b поиск вариантов устранения проблемы выполняется в ходе продаж, а в b2c предусмотрены только решения одного типа. В первом случае это означает отбор менеджеров, способных к самостоятельным гибким решениям, в зависимости от конкретной ситуации, а в жестком менеджменте нет необходимости. В этом вопросе высокое значение имеет правильное наставничество.

Источниками эффективности в системе «би ту би» являются прямые продажи товаров, микродифференциация и лоббирование, а для «би ту си» ими становятся массовые коммуникации и макродифференциация. Разумеется, в первом случае для продавцов очень важна специальная маркетинговая подготовка.

Для эффективного решения всех вопросов вашего бизнеса, знание и понимание вышеприведенных отличий в вариантах продаж b2b и b2c играет далеко не последнюю роль. Как и методы организации продаж, управление своей деятельностью в каждом отдельном случае будет иметь значительные отличия. Недостаточно просто воспользоваться стратегией одной из известных компаний, ведь механический перенос ее успеха на свою ситуацию вряд ли приведет к желаемому результату.

Что такое B2B и B2С простым языком?

Давайте для начала попробуем разобраться в этих понятиях.

B2B («business to business» или «бизнес-бизнесу») — это продажа товаров с производственного предприятия или оптового склада. При этом покупатель будет использовать эти товары для своей профессиональной деятельности, или для дальнейшей перепродажи.  

Разберем пример. Есть предприятие, которое производит строительные материалы. Допустим, плитку для пола.

Один из клиентов предприятия – строительная компания, которая занимается строительством домов.  Она закупает оптовыми партиями плитку для своих объектов. Это продажа «бизнес-бизнесу».

Ещё один клиент этого производства – строительный магазин. Он тоже закупает оптом плитку для пола. Но для того, чтобы потом продавать её в розницу (естественно с наценкой), и зарабатывать на этом. И это тоже будет B2B-продажа.

А вот уже продажа плитки из этого магазина конечным потребителям – это уже сфера B2С.

B2С («business to consumer» или «бизнес-клиенту») – это продажа товаров розничными точками конечным потребителям. Конечный потребитель – это тот, кто приобретает товары для личного или домашнего использования.

Эти две аббревиатуры можно заменить и другими терминами – оптовая и розничная торговля. Оптовыми партиями обычно товар приобретают другие предприятия или магазины, для дальнейшей перепродажи. Это и есть B2B. Предприятия розничной торговли продают товары простым людям. Это сегмент B2С.

А как быть с услугами? Услуги тоже можно разделить на услуги для бизнеса и для отдельных клиентов.

Например, юрист может обслуживать как корпоративных клиентов, так и клиентов в частном порядке. В первом случае он работает в B2В сегменте, во втором – в B2С.

Предприятие, которое обслуживает промышленное холодильное оборудование – работает в сегменте B2В. Частный мастер, который чинит холодильники на дому – уже B2С.

Вернёмся к примеру юриста. И в продажах товаров тоже бывает так, что предприятие с удовольствием работает в двух сегментах сразу: обслуживает как розничных, так и оптовых покупателей. Часто это бывает как раз со строительными материалами, одеждой, продуктами питания. Но даже если предприятие одно, товар один, подход к продвижению и продажам товаров разным сегментам покупателей будет разный.

Это интересно: Что такое электронная коммерция

Что такое B2B и B2C

Для начала разберем, что такое B2B и B2C простыми словами.

Аббревиатура B2B расшифровывается как Business to Business. Слово «to» в этом случае заменяется двойкой, ведь на английском языке она имеет такое же звучание. Фраза переводится как «Бизнес для Бизнеса».

Суть проста. Представители одной компании продают другой фирме услуги или товары, необходимые для нужд предпринимательской деятельности. Иными словами, товар используется только для бизнеса, а не для потребления.

Аббревиатура B2C имеет другую расшифровку — Business to Consumer. В дословном переводе с английского это означает «Бизнес для Потребителя».

Здесь компания продает товары или предлагает услуги потребителю для личного применения. Полученную продукцию перепродавать или использовать в производстве нельзя.

Получается, что сегменты B2B и B2C с самого начала работают для решения разных задач. В первом случае это покрытие потребностей бизнеса, а во втором — обычного потребителя.

Плюсы и минусы

Выбирая поле для деятельности предприниматель должен взвесить все основные особенности работы в этой сфере.

Плюсы:

В этой среде не такая жёсткая конкуренция, как при работе в B2B. Здесь большое значение имеет качество предоставляемых товаров и услуг. Если продавец его обеспечивает, то спрос на его продукцию будет высоким.
Здесь маркетинговая политика имеет свои важные отличия. Клиент хорошо разбирается в том, что ему нужно и может легко разобраться, подходит ли ему этот товар

Здесь применение психологических методов убеждения является менее эффективным.
Для ведения дел в этой сфере важно наличие связей и инсайдерской информации. Если у предпринимателя мало соответствующих возможностей, ему будет трудно добиться успеха в этой сфере.
В сфере B2B важен не столько успех отдельной продажи, сколько прочные, длительные партнёрские отношения

При установлении цены на товар исходят не только из того, чтобы получить максимальную прибыль, но и стремления получить постоянного клиента.
Здесь не потребуется большой стартовый капитал в отличие от ситуации, когда работа происходит с обычными потребителями.
Отношения в таком бизнесе большей частью строятся на доверии. Поэтому забота о своей репутации здесь имеет решающее значение.
Продажи приведут к тому, что зависимость клиента от продавца будет усиливаться. Приняв один раз решение о сотрудничестве, он будет заинтересован в ремонте, консультациях, приобретении более мощных и эффективных моделей. Предприниматель в этой сфере должен быть на высоте. Поэтому важно, делая первую продажу, планировать дальнейшую работу с покупателем.

Минусы:

Успешность работы предпринимателя существенно зависит от того, имеется ли у него достаточное количество клиентов

При этом надо постоянно уделять внимание работе по поиску новых.
Для поддержания связей с клиентами необходимо всегда соответствовать предъявляемым ими требованиям. Здесь существует высокий риск потери потенциальных покупателей.

Для того, чтобы стать опытным продавцом в B2B, необходимо потратить много времени и труда, однако в России таких специалистов очень мало — в большинстве случаев придётся учиться на своём опыте.

4-ое направление: Повышение эффективности персонала

Если мы хотим освоить данное направление, то мы должны понимать, что нам придется работать непосредственно с коэффициентом полезного действия или, другими словами, производительностью труда.

Смысл прост — если мы повысим эффективность персонала, то обслуживание процессов внутри бизнеса пойдет быстрее, а значит дешевле. Кроме того, если работать в данном секторе b2b продаж, то главной целью будет считаться построение самовоспроизводящейся структуры, которая генерирует устойчивую прибыль в определенный период времени.

После того, как структура начнет работать эффективно и устойчиво приносит прибыль, можно думать над увеличением модели бизнеса и ее расширении. На практике же мы видим следующую ситуацию: владельцы бизнеса расширяют свою компанию до того, как освоили 3-е и 4-е направление, описанное в данной статье. А это, в свою очередь, приводит к негативным последствиям в будущем.

Если есть цель построить большую компанию — фундамент должен быть крепким. Для начала нужно физически описать все действия, которые должны выполнять сотрудники компании, далее составить для каждой задачи пошаговый план действия. Этот план должен быть строго регламентирован и крайне подробно описан. В идеале возле каждого такого шага должна быть подробная инструкция о том, как этот шаг делать.

Такой подход дает следующее: компания в любой момент времени может заменить практически сотрудника на нового, буквально взятого “с улицы”, без ущерба для процесса. И этот свежий сотрудник может быть обучен новым обязанностям всего за несколько часов.

Теперь же нас ждет последнее направление. Обычно до этого уровня мало кто из компаний дорастает, однако мы обязаны его разобрать.

B2С — что это такое?

B2С (с англ. «business-to-consumer» — «бизнес для потребителя») – это один из видов делового рынка в системе классификации по типу конечного потребителя. Здесь им выступает физическое лицо, то есть розничный покупатель готового продукта (например, индивидуальные потребители, домохозяйства), а продавцом является компания или организация. Мотивация покупки имеет эмоционально-рациональный характер, ключевым фактором выступает желание человека купить определенный товар, руководствуясь субъективной оценкой, возникшими эмоциями. Интенсивность этого процесса, как правило, очень высокая. Каналом продаж «би ту си», может стать:

Краткое резюме и 6 лучших книг по продажам B2C

И в завершение мы еще раз подведем итог этой статьи для лучшего запоминания.

• B2B — система business-to-business, которую используют компании, продающие товары и услуги бизнесу. B2C — принцип business-to-consumer, когда продукция реализуется конечным потребителям для персонального использования.
• Предприниматель может совмещать две сферы деятельности – продажи B2C и B2B. Критерий выбора – кто и зачем заказывает у него продукт.
• Рядовые граждане выбирают максимально дорогой товар из тех, на что хватает денег.
• Компании приобретают самую дешевую продукцию, которая подходит для решения поставленных задач.
• В сегменте B2B лучше продавать довольно крупный и дорогостоящий товар, сделки совершаются редко (несколько в месяц и реже). Продукты продвигаются на личных встречах и переговорах.
• Работающим в сфере B2C необходимо продавать дешевые и популярные товары, используя для продвижения простую массовую рекламу.

Где почерпнуть новые знания про B2C-продажи? Книги следующих авторов помогут вам в этом вопросе:

1. М. Акулич «Маркетинг в розничной торговле».
2. Л. Брагин и Т. Панкина «Организация розничной торговли в сети Интернет».
3. Т. Гудима «История и современное состояние розничных торговых фирм».
4. А. Есютин и Е. Карпова «Розничные торговые сети».
5. Д. Крутов и С. Капустин «Взрывной рост продаж».
6. Б. Торекуль «Сага об ИКЕА».

Все сферы бизнеса имеют преимущества и недостатки, и в каждой есть возможность заработать неплохие деньги. Где-то больше (как у предприятий, связанных с госструктурами и крупным бизнесом), а где-то меньше (торговые площадки в Интернете). Но и там и там есть вероятность вылететь в трубу. Наша статья поможет выбрать верную стратегию и преуспеть в своем сегменте рынка.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

Разница между B2B и B2C в подходах к продажам

Простой вопрос, как говорится, на засыпку. К какой системе нужно отнести доставку пиццы (роллов, суши и др.)?

Навскидку — это стопроцентный B2C, так как мы покупаем еду лично для себя. Но если говорить о вечеринке? Перед Новым годом сотрудники собрались на корпоратив в своей компании и заказали пиццу или другие блюда из экспресс-доставки. При этом они веселятся, танцуют и флиртуют.

А кто оплачивает этот «расслабон» и снятие накопленного стресса? Правильно, работодатель. То есть используется схема B2B? Не угадали. Вернее, может быть и тот и другой вариант. Это зависит от присутствия руководителя на массовом мероприятии. Если его нет (при том что он финансирует праздник), значит, доставка пиццы и прочей еды – это «business-to-business».

Но если шеф пришел и тоже ест привезенную пищу, работает другая схема – «business-to-consumer». К тому же и поставщики фастфуда в этих случаях, вероятно, будут разными. Спросите, почему? Потому что клиенты «би-ту-би» и «би-ту-си» покупают разным способом.

Рассмотрим для примера жизненную ситуацию. Вообразите, что вам нужен новый ноутбук. По определению вы попадаете в систему «продажи B2C», поскольку покупаете товар для индивидуальной эксплуатации и лично для себя.

А что вы выбираете? Самую лучшую модель или бюджетный вариант? Конечно же, ни тот и ни другой. Вам нужен самый дорогой ПК из тех, на которые вам хватит средств. То есть, имея 50 000 руб., вы выберете товар за 49 900 руб. и даже не посмотрите на предложения за 15 000 руб. Почему? Все просто – вас интересует качество товара на том уровне, который вы готовы оплатить.

Все знают, что высокая цена совсем не гарантирует стопроцентный результат. А значит, кроме денег вам потребуется куча времени на выбор самой качественной модели из ценового ряда «около 50 тыс.» – максимум «оперативки» (ОЗУ, RAM), мощная видеокарта, хорошие материалы и др.

Но самое смешное то, что этот ноутбук нужен вам в основном для серфинга и просмотра фильмов, что занимает 95 % времени использования ПК. Это элементарные задачи, которые под силу рядовой модели за 15 000 руб. Однако ваша психология мешает поступать разумно. Поэтому вы тратите все деньги на самый оптимальный из доступных вариант.

В отличие от продажи B2C система B2B действует по-иному.

Рассмотрим ту же ситуацию с позиции руководителя компании. Вам нужна партия компьютеров для оснащения отдела маркетологов. Что вы возьмете – самые дорогостоящие из них или модели с бросовой ценой? Ни то и ни другое. Вам подойдет бюджетный вариант, который позволяет оптимально выполнять рабочие задачи.

Если продавец предложит два вида ПК с функцией редактирования документов и пересылки их по электронной почте (один за 20 000 руб., второй за 15 000 руб.), то, несомненно, с точки зрения экономии вы выберете тот, что подешевле.

И несмотря на недовольство персонала (мол, начальник – скупердяй, мог бы купить модель и подороже с удобным функционалом), все это не играет роли в B2B

Здесь важно, что товар (услуга) соответствует поставленным задачам и оправдывает расходы на его покупку.

Опять вернемся к ситуации с корпоративом и заказами фастфуда. Если директор компании не собирается на вечеринку, он, вероятно, обойдется пиццей подешевле (чтобы сотрудникам было что поесть). Это типичный случай «би-ту-би».

Но если шеф изволит сам прийти на праздник, он подсуетится, чтобы заказ был вкусным, горячим и желательно с той начинкой, которую он любит. В этом случае доставщик пиццы сразу переходит в сферу B2C-продажи.

Стоимость продукции и услуг

Бизнес, ориентированный на конечного потребителя, — это, зачастую, невысокий средний чек. Его клиент — один человек и, вероятно, с ограниченным бюджетом.

Цены в B2B-сегменте значительно выше. Здесь клиент — другой бизнес с уровнем дохода выше, чем у отдельно взятого человека. Но и тут существуют ограничения — не каждая компания готова тратить деньги на источник непрямого дохода. Если вы можете комплексно решить определенную проблему бизнеса и принести ему прибыль, вам будут готовы платить деньги.

Таким образом, у B2C-компании может быть больше клиентов, чем B2B. При этом, из-за того, что стоимость услуг или товара в B2B выше, один B2B-клиент может окупить все маркетинговые вложения, затраченные на его привлечение.

Чтобы корректно соотнести себестоимость продукции, затраты на предоставление услуги, выбрать адекватную для рынка цену используйте сервис Competera. Он позволяет собирать и анализировать цены на рынке.

Помните, что нужно постоянно следить за ценовой политикой бизнеса и конкурентов. Так можно регулировать цены в соответствии со стратегическими целями компании.