Дискаунтер

Люди выбирают осознанное потребление

Самые прогрессивные, особенно среди молодых людей, изменили тип своего покупательского поведения. Их больше не интересует обилие ассортимента в масс-маркете. Многих привлекают уже проверенные бренды, а не бесконечный поиск среди разукрашенных витрин

Если раньше мы были склонны покупать больше и чаще, то теперь уделяем внимание материалам, качеству, долговечности вещей. Гонка за новыми коллекциями остается уделом единиц, подверженных влиянию «быстрой моды»

До индустриальной революции изготовление любой вещи требовало времени. Платья и костюмы шили на заказ, ткани были дороги, модели — индивидуальны. С приходом промышленности и массового пошива возникла проблема перепроизводства. Производители начали подталкивать покупателей приобретать больше и менять гардероб чаще, даже если им это не требуется. Возникла fast fashion — быстрая мода. В обиход вошла одежда из искусственных и синтетических тканей. Ее покупают второпях, а затем, надев один-два раза, очень быстро отправляют на помойку.

При этом современная легкая промышленность — очень «грязное» производство. Эта индустрия потребляет до 5-10% чистой воды. Краски для тканей содержат растворители, фторированные соединения, тяжелые металлы. Заводы сбрасывают отходы в окружающую эко-систему. Люди начали задумываться о том вреде, который они наносят миру, выбрасывая старую одежду, упаковочные пакеты, сооружая огромные полигоны для отходов.

В мире ежегодно производится 400 миллиардов метров материалов и далеко не всех из них используются по назначению. Около 60 миллиардов со складов сразу переправляют на мусорку или сжигают. Нередко в топку отправляются нераспроданные вещи из прошлогодних коллекций. Те, кто задумывается о сути общества потребления, приходят к переосмыслению своих этических ценностей. Таким образом появилось новое движение — осознанное потребление, в основе которого лежит стремление уменьшить вред, наносимый Земле человеком.

Дисконты замедляют «круговорот вещей в природе». В них успешно распродаются вещи из прошлогодних коллекций, нет такого обилия рекламы и прессинга, как в дорогих торговых центрах. Сюда удобно приходить со списком покупок и не спеша выбирать то, что действительно необходимо. Получается, что экономически выгодный формат встречается с заинтересованным в такой схеме потребителем.

Как?

При правильном построении дискаунтерного формата, а это важно для достижения требуемого результата, существуют правила, которые необходимо соблюсти. Иначе получится не дискаунтер, а такой же как и у других – магазин с основным набором параметров «эконом-класса», а это более высокие издержки, низкая рентабельность и другой формат торговли

Как строить дискаунтную компанию, которая хочет развиться до районных, региональных или национальных масштабов?

Во-первых, организационное построение и концепция жесткого следования дискаунтным технологиям.

Затем систематизация и стандартизация, а главное постоянное совершенствование и тотальная борьба с издержками.

Это специально подобранный набор технологий, основанный на высоких результатах труда ведущих отечественных и зарубежных компаний. Поэтому за счет совершенной системы товародвижения и оптимально выстроенных рабочих процессов дискаунтная торговля обеспечивает такие результаты, которые позволяют эффективно управлять продажами и привлекать все большее и большее количество покупателей. Цены и качество убедят, кого хочешь.

Выгода для магазина

Для магазина выгода состоит в ценовых преимуществах и, как следствие, отъема покупателей у менее дешевых организаций. Стандартные супермаркеты в сравнении с дискаунтером неконкурентноспособны.

В дискаунтере значительно меньше работников, чем в стандартных маркетах. Более того, имеющиеся 6-8 работников, которые приходятся на все помещение площадью около 1000 кв. метров, выполняют функции кассиров, уборщиков, грузчиков и специалистов по сортировке товаров.

Дискаунтер экономии на всем, на дизайне, обстановке и даже на освещении, в магазинах такого рода не встретить дополнительных дневных ламп, вся осветительная система представлена строительными лампами. Оборудование для таких предприятий закупается самое дешевое и зачастую бывает самодельным — так уровни полок в некоторых дискаунтеров сложены из твердого картона.

Складские помещения используются по минимуму или не используются вообще.

С учетом экономии на всём вышеперечисленном, дискаунтер добивается минимизации цен на свою продукцию, что приводит к куда как большему наплыву посетителей и объему разовых закупок, чем в стандартном супермаркете.

Согласно статистическим данным в Германии, 80% населения закупается продуктами базового потребления в дискаунтерах.

А в периоды экономического кризиса, нестабильной финансовой обстановки государства либо высокой инфляцией оборот прибыли в дискаунтере повышается на 25-30%.

Стратегия продвижения и преимущества ритейла

Целью ритейла всегда является снижение расходов с одновременным увеличением целевых клиентов. Такого эффекта можно добиться только в том случае, если будет применена правильная маркетинговая стратегия. Она включает в себя следующее:

• Внедрение новинок из технологического мира;
• Многоканальные коммуникации;
• Тщательная работа, в процессе которой происходит изучение потребностей потенциальных клиентов;
• Разработка и применение программ лояльности;
• Правильное размещение товара на полке;
• Использование программ для автоматизированного учета и контроля продукции на складах, что позволит производить эффективные закупки;
• Распределение ассортимента по группам, типу назначения и категориям;
• В процессе продвижения рекомендуется использовать разнообразную рекламу, а не постоянно повторяющуюся одну и ту же.

Главный принцип, на который опирается каждый ритейлер, это максимальная доступность для каждого потенциального клиента, независимо от уровня дохода. Компании стремятся к предоставлению покупателям неограниченного доступа к услугам и товарам. Говоря о Российском бизнесе, ритейл, это один из лучших инструментов для раскрутки торговых сетей.

Но стоит учесть, что успех бизнеса всё-таки зависит от того, насколько платежеспособным окажется население региона. В большинстве случаев, люди не хранят деньги в больших количествах. Но, средства, которые можно назвать свободными, влияют на покупательную способность потребителей. Это является главным инструментом развития ритейл-сетей в России.

Подходит ли формат переработчикам молока?

По мнению Сысоевой, производителям молочной продукции целесообразно реализовывать через «жесткие» дискаунтеры продукцию с длинным сроком годности: молоко стерилизованное, сыры и сырные продукты низких ценовых категорий, молочные консервы, например, сгущенное молоко.

Никиточкин считает, что переработчикам молока выгоднее работать с обычными розничными сетями, так как их продажи намного выше, чем хард-дискаунтеров. 

— Кроме того, выставляя продукцию в «жестких» дискаунтерах, можно нанести ущерб своим брендам, не относящимся к эконом-сегменту. В целом, в магазинах такого формата имеет смысл продавать продукцию с самой простой и дешевой рецептурой: молоко, кефир, сырные продукты. 

Ключевые принципы отбора контрагентов для «жестких» дискаунтеров, как рассказал представитель Х5, — единые правила, экономическая эффективность сотрудничества, добросовестное и долгосрочное партнёрство.

Председатель совета директоров «Тульского молочного комбината» Александр Ширинкин отмечает, что с точки зрения логистики формат хард-дискаунтеров может быть удобным, так как от производителя не требуется отдельной упаковки для выкладки товара.

— Стоит также помнить о том, что со следующего года будет введена обязательная маркировка на молочную продукцию, а значит, возить продукцию в небольшие торговые точки будет означать дополнительные расходы на логистику, складские операции.

Молокоперерабатывающий комбинат «Роса» с «жесткими» дискаунтерами на постоянной основе не сотрудничает и не рассматривает данный розничный формат как канал сбыта своей продукции. Однако разовый опыт поставок в одну из таких сетей – «Светофор» — у компании был — молококомбинат отправлял туда продукцию со сроками годности, подходящими к истечению. 

ПРОЕКТИРОВАНИЕ ДИСТРИБЬЮТОРСКОЙ СЕТИ

Цель стратегического проектирования дистрибьюторской сети состоит в разработке модели, которая обеспечит наиболее экономически целесообразный способ распределения товара при стабильных или возрастающих потребностях клиента. При этом необходимо понимать, что при построении дистрибьюторской сети определяющими факторами являются типы товаров, ассортимент, география распределения, требуемый уровень сервиса, количество и характеристики каналов сбыта. Увеличение количества дистрибьюторских центров (складов) приводит к тому, что затраты на транспортировку снижаются, а затраты на хранение и складскую обработку увеличиваются и наоборот. Вопросы, на которые необходимо ответить при проектировании дистрибьюторской сети, приведены во врезке “Чек-лист дистрибьютора”.

УРОВНИ РЕШЕНИЯ ЗАДАЧ

Комплекс задач по выстраиванию эффективных цепей поставок имеет три уровня:

•  стратегический: разработка корпоративной модели цепи поставок, позиционирование логистики в структуре управления компании, проектирование дистрибьюторской сети, информационное обеспечение управления дистрибуцией. Классическая схема стратегического планирования отражена во врезке “Алгоритм: выстраиваем дистрибьюторскую сеть”;
•  тактический: разработка типовой модели региональной подсети дистрибуции, разработка процедур и документооборота, определение системы планирования, транспортных стратегий, а также стратегий управления запасами (Inventory policies), динамическая модернизация распределительной сети (Dynamic distribution network re-design), логистическое проектирование склада (дистрибутивного центра);
•  операционный: проектирование, строительство или модернизация складов, введение современных процедур и документооборота, внедрение систем управления по ключевым показателям (KPI), управления складом (WMS), управления перевозками (TMS) и т. п.

Алгоритм: выстраиваем дистрибьюторскую сеть

Классический алгоритм стратегического планирования включает четыре этапа.

1. Сбор и анализ данных, принятие допущений. На этом этапе описывается существующая дистрибьюторская сеть (“как есть?), в том числе схема распределения, объем продаж, уровень запасов, структура текущих затрат. На этом же этапе определяются планы компании, включая предполагаемые объемы продаж с учетом освоения новых территорий и рынков, ожидаемые требования клиентов (по уровню сервиса и цене), анализируется стратегия развития конкурентов. На основании полученных данных формулируются рекомендации по модернизации системы дистрибуции и проектированию дистрибьюторской сети.

2. Моделирование дистрибьюторской сети. На этом этапе разрабатывается несколько вариантов модели дистрибьюторской сети на основании данных, собранных на первом этапе, и принятых допущений. Задача построения модели может быть решена как аналитическими методами, так и с применением специального программного обеспечения, например программ для имитационного моделирования. При моделировании прорабатывается несколько альтернативных схем. В процессе построения модели необходимо учитывать не только показатели ценовой эффективности того или иного варианта (затраты на транспортировку, хранение, оборотный капитал, необходимый для поддержания уровня запасов, и т. д.), но и эффективность функционирования всей цепи поставок. В частности, необходимо достижение компромисса в отношении предлагаемого уровня сервиса и затрат.

3. Выбор оптимальной модели и ее внедрение. На основании сравнения подготовленных моделей выбирается оптимальная модель дистрибьюторской сети, разрабатывается план ее внедрения

Важно понимать, что на этом этапе глобальные планы компании могут быть скорректированы. При выборе оптимальной модели необходимо учитывать и внешние факторы, которые трудно заложить в аналитическую или имитационную модель

Так, важными аспектами являются наличие трудовых ресурсов, внешней транспортной и складской инфраструктуры, особенности регионального законодательства и многое другое. В процессе внедрения ведется постоянный мониторинг, оцениваются каждый этап внедрения и его эффективность.

4. Динамическая модернизация сети. Стратегия дистрибьюторской сети предприятия должна полностью соответствовать рыночной ситуации, глобальным стратегическим планам компании и т. д. Для поддержания сети в рабочем состоянии необходим регулярный мониторинг и анализ логистических параметров сети. Система KPI поможет оценить эффективность функционирования сети. Уже на стадии проектирования системы необходимо иметь возможные планы модернизации с учетом тех или иных изменений как внутри компании, так и вне ее.

Что входит в обязанности Дистрибьютор

Дистрибьютор это далеко не всегда самостоятельно работающий агент. Им может быть целая организация или дочернее предприятие изготовителя, которые осуществляют свою деятельность на основании договора.

В обязанности такого специалиста чисто входит следующее:

• Ценообразование;
• Транспортировка товара, а также возврат испорченной или неликвидной продукции;
• Поиски дистрибьюторских центров, то есть баз или складов, а также других объектов, которые формируют логистическую цепь;
• Контроль переработки, сохранности, а также складирования товара в складской системе;
• Отслеживание работы поставщиков. Если понадобится, дистрибьютор должен представлять им информационную поддержку;
• Управление запасами, рассредоточение, а также консолидация товара;
• Страховка рисков, обеспечение защиты и сохранности товара;
• Построение организационных структур, дистрибьюторских каналов и сетей;
• Передача прав собственности на товар в случае необходимости;
• Поддержка стандарта качества товара и логистического обслуживания;
• Продвижение товара доступными способами, а также повышение показателей качественной и количественной дистрибьюции.

Также можно выделить такие функции дистрибьютора как:

• Проведение маркетингового анализа рынка;
• Стимуляция, а также организация каналов сбыта, и в некоторых случаях, предоставление дилерам товарных кредитов;
• Разработка и внедрение рекламных кампаний;
• Поиски дилеров;
• Управление рисками;
• Предоставление технического и гарантийного обслуживания;
• Адаптация товара под текущие потребности потенциальных клиентов.

Из всего вышесказанного можно сделать вывод о том, что дистрибьютор, это достаточно сложная профессия, так на него возложено огромное количество обязанностей. Это посредник, выполняющий множество услуг, находясь между производителем и покупателем товара. Работа дистрибьютора может строиться на таких распространенных схемах логистики товара как:

• Схема «производитель-дистрибьютор-потребитель». Этот вариант распространен в сетевом маркетинге. В данном случае, каждый клиент, который приобрел продукцию компании, может заключить с ней договор и на основании его, сотрудничать. Таким образом, человек приобретает стартовый набор и начинает продавать данную продукцию, используя каталог компании и находясь в регионе проживания. Простым языком, дистрибьютор покупает товар у производителя и при реализации, устанавливают розничную цену, что формирует его доход за счёт образовавшейся разницы;
• Схема «производитель-дистрибьютор-дилер-ритейлер-потребитель». С данной схемой можно столкнуться в процессе работы с крупными производителями. Здесь компания, которая производит товар, имеет несколько дистрибьюторов, а те, в свою очередь, нескольких дилеров;
• Схема «производитель-дистрибьютор-ритейлер-потребитель». В данном случае, дистрибьютор сотрудничает с ритейлером и продавцом напрямую.

Следуя из этого может возникнуть вопрос о том, чем дистрибьютор отличается от простого посредника. У данного специалиста имеется эксклюзивное право представлять товар компании, которая его производит. Также он может реализовывать данную продукцию без торговой наценки, то есть по стоимости, установленной производителем. В данном случае, заработок формируются за счёт скидки при покупке товара у компании-производителя.

Акции, скидки и распродажи

По проводимой торговой политике, все дискаунтеры можно классифицировать на следующие типы:

• «жесткие»;
• «мягкие».

Жесткие дискаунтеры не применяют гибкую систему скидок и не проводят сезонные акции и распродажи. Для мягкого типа характерно применение систематического проведения распродаж и всевозможных акций.

Менталитет отечественных покупателей сформирован таким образом, что реагирует именно на наличие распродаж и различных скидок. Использование мягкой торговой политики позволяет увеличить покупательскую активность. Акции, подарки и большие скидки в дискаунтере вызывают большой интерес у потенциальных покупателей, поэтому трафик в дискаунтерах постоянно растет.

Особенности формата

Отвечая на вопрос о том, что это — дискаунтеры, необходимо знать основные особенности формата магазина. Дискаунтеры пользуются широким спросом среди населения с невысоким доходом. Как правило, подобные магазины обладают площадью от 500 до 1500 квадратных метров с ограниченным ассортиментом товаров. Дизайн и оформление таких торговых точек максимально упрощены. Дискаунтеры строятся в больших жилых и спальных районах, чтобы людям было удобно добираться до магазина без автомобиля. Некоторые дискаунтеры рассчитаны на автовладельцев.

Как правило, такие магазины расположены на пересечении крупных автотрасс в черте города. Это могут быть магазины электроники, продуктовые дискаунтеры. Торговые сети стараются развиваться в направлении мультиформатности. В качестве примера можно привести компанию «Ашан», которая активно развивает сеть дискаунтеров «Атак» и гипермаркетов «Ашан». Компания «Седьмой континент» ориентирована на развитие магазинов трех форматов: супермаркеты, магазины у дома и гипермаркеты. Сеть «Дикси» была ориентирована на развитие дискаунтеров, но сейчас открывает магазины в шаговой доступности и гипермаркеты. Сеть магазинов «Магнит» направила усилия на открытие гипермаркетов и супермаркетов. Приведенные примеры позволяют ответить на вопрос потенциальных покупателей о том, что такое магазин-дискаунтер.

Как дисконты приспосабливаются к ситуации

Как поясняет Михаил Шепиков, директор дисконт-центра, вторая очередь Орджоникидзе 11 отличается от того, что было сделано раньше, в принципиально лучшую сторону. Опыт более чем 10 лет работы дал представление о том, чего хотят покупатели, приходя в большой дискаунтер. Было подсчитано, как много времени они выделяют для покупок, насколько часто и за чем готовы возвращаться. В результате были приглашены новые якорные арендаторы, интересные людям. Было выделено место под обширный фуд-корт.

Формат Food&Beverage предполагает нахождение в одном месте нескольких точек питания, удобный и стильный зал со столиками. Это место, где можно отдохнуть от шопинга, просто посидеть за чашкой кофе. В этот дисконт приходит более пятисот тысяч покупателей в месяц. В дальнейшем не исключено, что в Орджоникидзе 11 появится и свой кинотеатр — если таковы будут запросы аудитории. Большая площадь позволяет найти для этого возможности.

Эпоха высокой маржи и увлечения шопингом, как спортом, прошла. Затянувшийся кризис стимулирует развитие скидочной торговли, покупатели перешли в режим экономии, тщательнее просчитывают свои траты. Вложения делают только состоятельные люди, остальным пока не до этого. Постоянными посетителями дисконт-центров стали не только люди со средним достатком, но и вполне состоятельные. Весь мир увлекся идеей об осознанном потреблении. Для одних это способ пережить скудные времена, для других — новая система ценностей и этики.

В такой ситуации у дискаунтеров и аутлетов появился серьезный шанс стать лидером в розничной торговле одеждой, обувью, спорт-товарами, предметами обихода. Этот формат благодаря высокой конкурентоспособности получил мощную тенденцию к росту в условиях затянувшего кризиса. Другие, зачастую, просто сходят с дистанции. В столице это пока мене заметно, а в регионах площади больших торговых центров опустели на треть, многие поставлены перед вопросом о закрытии.

Ритейлеры электроники

Широкую популярность среди отечественных покупателей завоевали дискаунтеры электроники и техники. В качестве примера можно привести одну из крупнейших сетей данного формата — TechnoPoint. Данный ритейлер прочно укрепил собственные позиции в данном сегменте рынка. Компания продает товары по низким ценам за счет минимизации издержек на аренду торговых залов, сервисную и предпродажную подготовку. Непрерывный поток покупателей обеспечивает полная автоматизация процесса продажи, а также оперативная выдача товаров. Беспрепятственный обмен товарами и эффективная ценовая политики положительно влияют на популярность и репутацию компании.

В чем принципиальное отличие дискаунтера от обычного супермаркета?

Основное отличие в ценовой политике для продукции повсеместного использования. Цена на продукты в дискаунтере, как правило, ниже на 20-25%.

При этом перечень предоставляемых товаров ощутимо меньше, то есть выбор в дискаунтере узок и на изобилие не приходится рассчитывать.

Обстановка в дискаунтере не такая приятная для глаз, как в стандартном супермаркете среднего класса. Многие посетители отмечают, что помещение бывает грязным, темным, продукция стоит на полках в нераспакованном виде (к примеру, упаковки из четырех банок лимонада), которые надо распаковывать самому, либо запрет на покупку бутылок по одной — тогда на полке висит табличка, где написано, что вскрывать упаковку запрещено и она продается только в целом виде.

В виду большого количества посетителей и экономии на рабочей силе, зачастую работают далеко не все кассы, что приводит к большим очередям, однако это не является останавливающим фактором для большинства потребителей.

Существует два разделения дискаунтов по численности предоставляемой продукции, услуг и общей площади помещения — мягкий и жесткий дискаунтер.

1. Мягкий дискаунтер — это магазин площадью от 1000 кв. метров и более. В среднем, помещение мягкого дискаунтера колеблется в районе 1600 кв. метров, при этом продукции до 2000 тысяч видов.
2. Жесткий дискаунтер — это магазин площадью в среднем 500-900 кв. метров, и до 1000 видов продукции (чаще меньше).

Обычно популярностью пользуются мягкие дискаунтеры, в жестких очень уж ограниченны виды предоставляемых товаров.

Дискаунтеры в РФ

На российском рынке присутствует несколько сетей, которые можно назвать дискаунтерами. Одна из самых популярных это «Светофор». Но, данную разновидность бизнеса можно назвать транзакционной. Это означает, что магазин закупает большие партии товаров и после перепродает их потребителю по привлекательной цене.

В России многие считают, что дискаунтеры, это европейские магазины для бедных граждан, но это совсем не так. Их посетители, это люди как со средним, так с высоким уровнем дохода. Поэтому, сети дискаунтеров развиты в Бельгии, Нидерландах, Германии и остальных европейских странах, несмотря на высокий уровень жизни граждан.

Заключение

Развитая сеть дискаунтеров приносит большую пользу, так как предоставляет возможность людям приобретать товары первой необходимости по доступной для каждого цене. Такой магазин выгоден не только покупателю, а и продавцу. Высокий доход можно получить благодаря низкому уровню конкуренции и большому количеству продаж.

Устройство магазина

Для того чтобы понять, что такое магазин-дискаунтер, необходимо знать принципы его устройства и организации. Цены магазина-дискаунтера максимально приближены к оптовым, поэтому являются привлекательными для конечных потребителей. Не каждый магазин, который позиционирует себя дискаунтером, является на самом деле таким.

Дискаунтеры представляют собой сеть соответствующих магазинов, что предоставляет возможность нескольким магазинам осуществлять обмен партиями товаров. В рамках одной сети происходит перераспределение товаров в соответствии с потребностями покупателей. Ассортимент магазина включает в себя несколько сотен товаров, которые являются самыми востребованными. Поэтому ассортимент подобных магазинов можно назвать универсальным.

Что такое ритейл простыми словами

Ритейл (англ. «retail» – «розничная торговля») — это разновидность предпринимательской деятельности в сфере торговли, направленная на реализацию товара в рознице для конечного потребителя. Одна из важных особенностей ритейла, это использование особых методов продаж с целью сокращения издержек.

К ритейлу относятся только те продажи, которые связанные напрямую с конечным потребителем. Например, когда клиент приобретает товар у продавца для конкретно своих нужд. Если речь идёт о закупке продукции какой-либо компанией. Например, когда автомобильный производитель закупает запчасти, это уже не ритейл, а модель «B2B», то есть «бизнес для бизнеса».

Практически каждый человек ежедневно сталкивается с ритейлом. Сюда можно отнести не только посещение супермаркетов и других торговых точек, а и интернет платформы, например, «Озон», «Беру» или «Яндекс.Маркет». Кроме этого, предоставление каких-либо услуг также относится к ритейлу. Один из ярких примеров, это операторы мобильной связи, так как они оказывают услуги конечным потребителям.

Лайфхаки для покупателей

• Дискаунтер — не рынок, не сеть для продажи залежавшихся и подгнивших фруктов. Тут продают качественные товары. При малом количестве рекламы репутация становится особенно важна, поэтому копии брендов и подделки под известные марки сюда не допускаются. Принцип дискаунтера — честная торговля.
• Скидки в бутиках — настоящие, а не фейковые. Цены не завышаются искусственно перед началом акций. В этом нет необходимости — большинство вещей прошлого сезона, коррекция происходит после выхода новой коллекции. Фейковые скидки — удар по репутации дискаунтера.
• На ценниках указаны две цены — до скидки и итоговая. Не стоит на них ориентироваться, оценивайте, подходит ли вам вещь, нужна ли она, устраивает ли вас стоимость вещи, а не гонитесь за скидками. Две цены — это маркетинговый ход.
• Скидки означают, что вернуть товар после покупки в большинстве случаев не удастся. Не гонитесь за акциями — тщательно примеряйте и выбирайте вещь, что потом не жалеть и не прятать ее на дальней полке в шкафу.

Вывод: Делать покупки в дискаунтерах действительно выгодно, а с некоторых пор — еще и удобно. Подходите к процессу осознанно, составляйте списки необходимого и наслаждайтесь скидками.

Как работает дистрибуция

Фирма-производитель привлекает к сотрудничеству одну или несколько дистрибьюторских компаний. Такие компании работают независимо друг от друга, иногда на разных условиях. Однако нередко для улучшения производительности они объединяются, создается дистрибьюторская сеть.

Сеть состоит из нескольких уровней, охватывает большие территории. Выгода объединения – в том, что каждый член получает доход не только за свои продажи, но и за привлеченных им дистрибьюторов нижнего уровня.

Необходимо пошаговое выполнение задач для создания сети:

1. Стратегические. Продумывают стратегии управления, оптимизации работы сети. Разрабатывают схему увеличения объемов продаж.
2. Тактические. На данном этапе разрабатывается система управления, ведения документации, планирования и т. д.
3. Операционные. Последний этап предполагает постройку складов, заключение договоров с производителями, дилерами, вводятся уже разработанные системы управления, документация.

Производитель, работающий с дистрибьютором, не ищет рынки сбыта самостоятельно. Он просто поставляет товар дистрибьютору по выгодной обеим сторонам цене. Последний самостоятельно продвигает товар, ищет рынки сбыта, зарабатывая на разнице от цены покупки товара и его поставки в торговые точки.

Дистрибьюторская компания занимается не только поставкой товара. Она также занимается обслуживанием клиентов, вопросами учета, доставки продукции, заменой, ремонтом по гарантии.

Выделяют два типа дистрибуции. Они различаются по типу сотрудничества с производителем.

1. Генеральная. Имеет право на сбыт продукции, используя собственные каналы дистрибуции или прибегая к услугам дилера. Часто занимается экспортом продукции за границу.
2. Эксклюзивная. Эксклюзивный дистрибьютор имеет право сотрудничать лишь с одной фирмой-производителем. В свою очередь производитель тоже поставляет свою продукцию только одной дистрибьюторской компании. Обычно эксклюзивные дистрибьюторы сбывают продукцию через сеть дилеров.

Заниматься сбытом продукции напрямую от производителя может практически любой предприниматель, но от этого он не становится дистрибьютором, несмотря на то, что выполняет все его функции. Чтобы получить право так называться, компания должна заключить официальный договор с фирмой-производителем.

Одна компания может заключать договор сразу с несколькими дистрибьюторами. Часто между ними распределяют разные районы или сегменты услуг. Поэтому выраженной конкуренции не наблюдается.