Как продать ручку на собеседовании

7 шагов для успешной продажи ручки на собеседовании

При стандартном способе необходимо придерживаться ключевых правил осуществления сбыта товара потенциальному клиенту.

Шаг № 1. Начните общение с приветствия и знакомства

К собеседнику следует обращаться также, как он представился Вам. Между Вами должен возникнуть контакт.

Пример: Здравствуйте, меня зовут Андрей, я представитель компании «Parker», представьтесь, пожалуйста, что бы я мог к Вам обращаться.

Шаг № 2. Необходимо выяснить чего хочет клиент

Эти сведения станут фундаментом Вашего диалога. В процессе беседы стройте вопросы таким образом, чтобы собеседник отвечал на них положительно. После получения каждого утвердительного ответа, можно вести разговор в выбранном Вами русле.

Пример: Влад, я бы хотел заключить с вами выгодную для нас обоих сделку, но предварительно, я бы хотел получить ответ на пару интересующих меня вопросов.

Я заметил, что такому деловому человеку, как Вы необходимо проработать в течении дня большое количество документации. Какие на Ваш взгляд детали могут создать образ делового человека и произвести благоприятное впечатление на партнеров по бизнесу?

Приходится ли Вам делать пометки на важных деловых встречах и где Вам удобнее хранить информацию?

Есть ли у Вас органайзер, и в каком случае Вам необходимо вносить туда важные сведения?

Как часто за рабочий день Вам случается принимать посетителей?

Шаг № 3. Представление продукта продажи

Прозондировав почву и выявив, в чем нуждается потенциальный потребитель можно приступать к презентации товара. Но не стоит полностью сосредотачиваться на самом предмете продажи. Ручка – это лишь ресурс, который решит все проблемные вопросы потребителя. Делайте упор на выгоде, которую получит клиент при покупке предлагаемого ему товара.

Пример: Благодарю, Влад. Прослушав Ваши ответы, я полагаю, что Вам необходима:

ручка, которая даст Вам возможность в любом месте и в удобный для Вас момент записать необходимые сведения или сделать важные пометки;

еще одна дополнительная ручка, которая пригодится, если Ваша основная ручка вдруг перестанет писать;

стильная ручка, которая поможет создать деловой образ в глазах бизнес-партнеров;

специальная ручка, которую Вы предложите кандидату при заполнении им анкеты;

партия ручек, которые можно раздать участникам конференции в качестве памятных подарков.

Шаг № 4. Отработка противоречий

Если Ваш собеседник, не настроен на приобретение предлагаемого его товара, Вы должны мастерски настроить его на нужный лад, проведя с ним работу.

Пример: Я уже приобрел ручку и другая мне не нужна!

Уверен, что Вы пользуетесь хорошей ручкой, и такой человек как Вы не мог бы остановить свой выбор на дешевой вещи

Однако, бывают моменты, когда ситуация выходит из под контроля и на важной встрече ручка отказывается писать. Согласитесь, Вы будете чувствовать себя намного увереннее, имея запасную шариковою ручку

Поэтому я рекомендую Вас приобрести у меня товар, который предотвратит неприятные ситуации и поднимет Вашу и репутацию Вашей компании в глазах партнеров. Вспомните, у Вас ведь неоднократно были такие ситуации.

Шаг № 5. Дополнительные доводы, побуждающие совершить покупку

Подтолкнуть клиента, уже изрядно «разогретого влиянием Ваших аргументов» к действию можно, сыграв на его корыстолюбии. Эта черта характера свойственна всем людям в той или иной степени, поэтому почти всегда этот метод работает безотказно.

Например:

Только сегодня действует специальное предложение: каждый клиент, который приобрел ручку будет участвовать в розыгрыше «сюрприза».

При покупке этого предмета, Вы получаете скидку сроком до двух месяцев на приобретение других канцелярских товаров.

Шаг № 7. Расставание с клиентом

Обязательно поблагодарите покупателя, прощаясь «не рубите канаты», а наладьте связь для будущих деловых встреч.

Пример: Влад, спасибо. Ваш выбор, несомненно, правильный. Когда мы получим новый ассортимент товара, я сообщу Вам, и Вы сможете приобрести интересующую Вас продукцию на выгодных условиях. До свидания!

Так работает традиционный метод продажи. Его можно продемонстрировать на собеседовании при устройстве на работу. Давайте разберемся, какие альтернативные варианты прохождения тест-задания можно применить.

Как продать ручку на собеседовании?

Всем нам регулярно приходится что-то себе покупать, и только некоторым из нас – продавать. Среди продавцов, как и в других сферах деятельности, существуют квалифицированные и неквалифицированные специалисты.

Настоящий профессионал способен продать все, что угодно. Конечно же, каждый предприниматель желает, что бы у него работали именно настоящие специалисты, но вот найти их не самая легкая задача. Для решения данной проблемы кадровые агентства создали множество технологий, которые применяются к претендентам на рабочее место.  

Как правило, для тестирования на профильную пригодность специалиста по продажам, ему предлагают выполнить определенное задание: прямо здесь и сейчас продать что-нибудь. Объектом продажи может оказаться любой предмет в кабинете, например, блокнот, чашка или ручка.

Интересный пример по продаже ручки был в фильме «Волк с Уолл-стрит»:

— Продай мне эту ручку, держите.

— Хорошо, дайте мне ваш автограф.

— Но у меня нет ручки.

— Продано

Итак, исходя из этого примера можно понять, что в первую очередь нужно определить потребности человека.

С одной стороны, продать ручку достаточно сложно. Кроме того, человек, которому вы должны продать ее знает об этом и будет всячески пытаться отказываться от предложения. С другой же стороны, если знать определенный подход к данному процессу, то продать ручку не составит ни какого труда:

• 1. Для начала стоит понять, что за человек перед вами сидит и каковы его интересы. Человеческие интересы и являются ключом ко всем потребностям, на которые вы сможете опираться в процессе продажи. Лучше не спешить с предложениями, а начать с вопросов. Можно спросить, чем занимается человек, каковы его обязанности, с кем он общается, где проводит свободное время и так далее. Вопросы нужны для того, что бы ни попасть в неудобное положение, предлагая человеку, которые не умеет писать или у которого есть аллергия на чернила шариковую ручку. Данный пример немного утрирован, но он хорошо показывает вредность спешки во время продажи.
• 2. После того, как контакт с клиентом будет налажен и общее представление о его личности будет составлено, спектр ваших интересов можно будет сузить и переходить на более конкретные вопросы. К примеру, как часто этому человеку приходится писать ручкой и какой ручкой ему вообще удобней пользоваться. Следует разузнать, какими еще параметрами клиент руководствуется при выборе ручки: дополнительные функции, название производителя и так далее. Причем, клиенту нельзя демонстрировать ту ручку, которую вы впоследствии собираетесь ему продать.
• 3. Вам нужно убедить клиента в том, что сейчас его жизнь сопряжена с разными трудностями. Стоит попробовать описать те случаи, в которых шариковая ручка будет являться залогом судьбы, например, важный экзамен или собеседование, но вдруг окажется неисправной. Потом объясните всю трагичность такого глупого провала, а затем, предложите ему надежную, проверенную ручку.
• 4. Сделайте свое предложение о покупке ограниченным в количестве или во времени. Пусть эта достаточно нужная ручка именно сегодня будет продаваться за полцены. Или же, к примеру, эта ручка осталась всего лишь одна, а новая партия будет не скоро. Клиент может начать бояться потерять такой удачный шанс, и тем самым вы сможете успешно продать ему ручку.

Все эти навыки могут в дальнейшем пригодятся в продажах.

По данным с http://biznesklubonline.com/stati/337-kak-prodat-ruchku-na-sobesedovanii/

Оригинальные ходы для продажи

На практике особо креативные соискатели используют следующие приемы продажи:

Несогласие идти по традиционному сценарию. Рекрутеру неинтересно выслушивать достоинства этой ручки. Задача претендента – обнаружить потребность. Предмет вообще может быть самым некачественным, но, при наличии потребности, можно продать и его

Тогда следует перед попыткой продажи ручки наладить межличностный контакт с рекрутером: оценить обстановку его кабинета, обратить внимание на фотографии, подумать о том, что является его хобби, сделать несколько комплиментов и плавно переходить к созданию потребности в таком неизысканном предмете, как ручка. Как только кандидат почувствует, что рекрутер действительно заинтересован – можно продавать.
Спокойный и аргументированный отказ продавать ручку

Ручка – это не предмет первой необходимости, она не уникальна, не востребована. Некоторые ручки могут представлять интерес для коллекционеров, но вряд ли к таким предметам относится та ручка, которую должен продать кандидат на должность.
Заявление, что ручка и так принадлежит рекрутеру, ввиду чего кандидат не видит возможности демонстрации своего профессионализма. Ровный тон ответа добавит несколько баллов кандидату.
Предложить работодателю купить партию из ста тысяч ручки, пообещав рассказать, где ее можно продать и выручить 400% прибыли. Таким образом, покупка партии канцелярских предметов превращается в достаточно выгодное инвестирование.
Собрать со стола работодателя все ручки и карандаши, ожидая появления потребности в пишущем предмете.

Вывод из вышеописанного может быть такой: умение продавать – это не волшебство, это последствие долгого обучения, изучения человеческой психологии на протяжении длительного времени и упорства. Если претендент на вакансию не может определить или создать потребность в копеечной ручке и предложить ее работодателю на взаимовыгодных условиях – не имеет смысла кандидату терять ни свое, ни чужое время.

Зачем просят

Стоит сразу понять, что условного электрика, учителя или программиста такими вопросами вряд ли нагрузят. Необходимость «продать» что-либо прямо на собеседовании чаще всего возникает перед теми, кто планирует работать в сфере торговли, но не стоит воспринимать этот тест слишком уж буквально. На самом деле он не зря пользуется спросом на протяжении пятидесяти лет – он раскрывает вас как личность с множества сторон, а именно:

• способны ли вы вообще продавать какой-либо товар;
• каковы ваши коммуникативные навыки, как вы ведете себя с клиентами;
• умеете ли вы выходить из неожиданных ситуаций – вы ведь вряд ли будете продавцом именно ручек;
• разбираетесь ли вы в психологии – чтобы рекрутер «купил» предмет, надо понять, как заставить его чувствовать потребность в нем;
• четко ли излагаете мысли – у вас вряд ли есть подготовленная речь, и эта ситуация покажет, как у вас с импровизацией;
• креативны ли вы и умеете ли мыслить абстрактно – во многих случаях потребитель согласится купить даже ненужный ему товар, если вы подадите его интересно или даже экстравагантно;
• можете ли владеть собой в потенциально волнительной ситуации – любое волнение или растерянность помешают продаже как на собеседовании, так и в реальной жизни.

Как продать ручку на собеседовании

Итак, вы услышали просьбу продать вам ручку, что делать? Вот некоторые правила, которые необходимо выполнять для успешной продаже ручки:

Не спешите. Если чувствуете, что слишком волнуетесь или вам нужно подумать, попросите минуту на подготовку – это нормальная практика.
Внимательно изучите продаваемый товар.
Придерживайтесь этапов продаж
Это беспроигрышный вариант, любой работодатель это оценит по достоинству и даже если продать не сможете, вас всё равно скорей всего возьмут.
Особое внимание уделите

От этого зависит 90% успеха продажи, при выявлении потребностей обязательно
Рекомендую задать следующие вопросы: Как часто вы пишите? Что для вас важно в ручке? Бывает ли, что у вас заканчиваются чернила? Какой ручкой пользуется клиент сейчас? И чем она ему нравится и что можно было бы улучшить? Есть ли у вас запасная ручка?
Не врите. Не нужно приписывать чудо свойства ручке за 2 рубля

И так же не нужно говорить что ручка паркер стоит 10 рублей.
Используйте , обязательно поддерживайте зрительный контакт, дайте клиенту подержать товар в руках. Так же советую узнать: . Эти инструменты не только помогут вызвать доверие у клиента, но и вы заслужите уважение, если вас будет оценивать специалист.
Если клиент согласился на покупку, обязательно предложите что ни будь ещё: запасную пасту, ежедневник, блокнот, степлер, бумагу и т.п. Этот небольшой ход выделит вас среди прочих кандидатов.

Схема продажи ручки на собеседовании примерно следующая:

Добрый день, меня зовут …………, как я к вам могу обращаться?

Обращаемся по имени, я вижу, вы деловой человек, и у меня есть уникальное предложение индивидуально для вас. Но сначала позвольте задать вам пару вопросов?

• Как часто вам приходится делать записи?
• В каких условиях вы пишите?
• Какие ручки вам нравятся?
• У вас всегда ручка при себе или только на работе?
• У вас много сотрудников в отделе?

ВАЖНО: вопросов нужно задать столько сколько потребуется для того чтобы понять на основе каких выгод проводить

Презентация

Презентацию нужно построить на основе выявленных потребностей, и если потребность выявлена, то презентовать товар не трудно. Если вы выяснили, что клиент часто пишет, то предложите ему ручку как запасную. Если клиент пишет настолько редко, что у него нет ручки, то скажите, что вам как раз нужна недорогая ручка на всякий случай. Если проводит собеседование рекрутер, то предложите ему купить ручку для того чтобы давать кандидатам для заполнения анкеты или коллегам или подчиненным.

Работа с возражениями

Как бы замечательно вы не ручки, вы в любом случае услышите какие либо возражения. Это совершенно нормальный процесс

В целом не очень важно, какие именно возражения вы услышите, главное правильно их отработать. Для наглядности приведу пример:

— у меня уже есть ручка, она меня устраивает.

— я с Вами полностью согласен, было бы странно если бы Вы использовали ручку которая вас не устраивает или у вас её не было совсем. Вы согласны с тем что ручка это важный инструмент делового человека? И мы с вами вместе вспоминали, как не приятно, когда в ней заканчиваются чернила, причем в самый ответственный момент. Именно поэтому я и предлагаю вам взять запасную ручку. Лично я ношу с собой минимум 3 ручки, поскольку в продажах, нужно быть готовым ко всему.

В целом, поскольку продажа у вас вымышленная, то вы будите слышать в основном ложные возражения, а отработать не трудно. Один из способов их просто не замечать, а переводить разговор в другое русло.

Завершение сделки

Красивое завершение сделки – это искусство, которое приходит с опытом. Для начала если вы не знакомы, со , обязательно их изучите. Если у вам знания и умения позволяют, то рекомендую использовать метод Сократа. Он выглядит наиболее эффектно и произведёт хорошее впечатление. Если Вы ещё только учитесь, то лучше использовать альтернативный или критический способ, например: «итак вам оформить одну ручку или возьмёте несколько про запас?», «только сегодня, на данную модель у нас хорошая скидка, берём?».

Пять стандартизированных, но в то же время эффективных способов решения задачи по продаже ручки на собеседовании

Начнём с самого простого варианта. Он уместен, если Вы должны просто продемонстрировать понимание дела. Его следует держать в уме как ориентир.

Способ № 1. Стандартная продажа ручки

Абстрагируйтесь от того, что Вы уже познакомились с собеседником. Установите с ним зрительный контакт, с улыбкой поздоровайтесь. Назовите себя и спросите, как лучше обращаться к нему.

Затевая разговор, есть смысл сделать скрытый комплимент «клиенту»: «Вы, я вижу, деловой человек… Позвольте задать Вам пару вопросов? Не бойтесь, я отвлеку Вас ненадолго».

Задайте такие вопросы, которые позволят выявить потребности условного покупателя, например: «Как Вы записываете планы?», «Доводилось ли Вам оказаться в такой ситуации, когда Вы не могли записать какие-то важные сведения и забывали их?», «Какой ручкой Вы пользуетесь чаще всего, есть ли у неё недостатки?»

Предлагая ручку, предложите подержать её. Пообещайте скидку: «Тем, кто приобретает наши товары впервые, мы предоставляем скидку 10%».

Говорите уверенно, но без излишнего напора: продажник, напоминающий навязчивую рыночную гадалку, плохой продажник. Ни в коем случае нельзя врать: простенькая ручка, стоящая двадцать рублей, не может обладать никакими уникальными характеристиками.

Если товар берут, обязательно попробуйте продать ещё что-то. При категоричном отказе попытайтесь обменяться с «клиентом» контактными данными: мол, пусть Вы не заинтересованы в покупке сейчас, но вдруг да задумаетесь о ней потом.

Способ № 2. Товар плюс подарок

Предложите в дополнение к товару какой-нибудь бонус (только не воображаемый, а вполне реалистичный). Дополнительным товаром вполне способна быть информация.

Придумайте сходу акцию, которая соответствует потребностям покупателя.

Допустим, если он упомянул, что иногда имеет проблемы с планированием, пригласите его на мастер-класс по составлению планов, который Ваша фирма устраивает в ближайшие выходные. В выходные некогда? Что ж, мы готовы прислать Вам материал на электронную почту… Зная Вашу электронку, мы заодно сможем проинформировать Вас о действительно интересных новых акциях.

Способ № 3. Взгляд на покупателя как на продавца

Поинтересуйтесь, умеет ли собеседник продавать и хочет ли получить доход. Скорее всего, ответ будет утвердительным. Порекомендуйте ему приобрести ручку по привлекательной цене для последующей перепродажи.

Пусть эта ручка будет рассматриваться как образец продукции, которую Вы можете достать в оптовых объемах.

В чём Ваш личный интерес? Вы хотите поддержать производителя ручек, так как намерены завязать долгосрочные партнёрские отношения с ним.

Способ № 4. Автограф успешного бизнесмена

Скажите, что Вас давно интересует организация, которую представляет «клиент», и добавьте: «Я рад, что мне удалось пообщаться с руководителем компании — с Вами. Не дадите ли мне автограф на память?»

Предприниматель, скорее всего, потянется за ручкой — ой, а она же у Вас! Самое время предложить её для продажи по символической цене.

Ваша речь окажется куда более убедительной, если до её кульминации Вы сумеете показать глубокое понимание бизнес-модели фирмы, знание её истории.

Способ № 5. Не хотите? Ну, как хотите!

А это вариант не для слабонервных. Он сработает почти наверняка, но не факт, что в результате собеседование будет считаться успешным. Проделывать подобные штуки можно лишь с бизнесменами, в равной мере наделёнными бульдожьей деловой хваткой и недюжинным чувством юмора.

Если «клиент» неосмотрительно» подаёт Вам дорогую или редкую ручку, попробуйте продать её по стандартной методике, однако не стремитесь во что бы то ни стало переломить заведомое сопротивление. Встаньте и положите роскошную ручку в карман: «Эх, похоже, мне не удаётся выполнить задание… Что ж, тогда я пойду».

Вас наверняка остановят. С порога Ваше предложение прозвучит весьма и весьма впечатляюще.

Как можно оригинально продать

Технология строиться на оригинальной потребности, которую редко используют для продажи ручки. Вот несколько примеров:

продавать не средство для письма, а товар для перепродажи. Расхвалить ручку, а потом при названии цены указать, что она в 10 раз ниже, чем реальная стоимость. Сообщить клиенту, что он легко сможет перепродать товар и заработать много денег;
средство соблазнения женского пола. Ведь девушки падки на статусных парней

При этом при оценке положения мужчины опытные дамы обращают внимание на телефон, часы, ручку и другие вещи. Значит, ручка сделает вас желанным для любой женщины;
используйте гиперболизацию по принципу «не было подковы, король убит, армия бежит»

Приведите собеседника к тому, что ручка поможет заключать классные контракты, победить конкурентов, стать олигархом и захватить весь мир.

Как проходит

Вот типичные вопросы на собеседовании:

1. Расскажите о себе?
2. Где работали?
3. Что считаете самым большим достижением в своей жизни?
4. Ваша цель в жизни?
5. Три позитивных качества.
6. Три негативных качества.
7. Есть ли у вас коммуникабельность? Как она проявляется? Чем помогает?
8. В чём проявляется ваша жизненная позиция?

Обратите внимание, что при ответах в первую очередь учитывается не то, что вы рассказали, а то, как вы это сделали. Если человек при разговоре нервничает, стесняется назвать свои плюсы или минусы, то это явный признак того, что кандидат не уверен в себе.. И наоборот, когда собеседник отвечает с улыбкой, с юмором подходит к своим негативным чертам, точно знает в чём его преимущества, то это верный указатель подходящего работника

И наоборот, когда собеседник отвечает с улыбкой, с юмором подходит к своим негативным чертам, точно знает в чём его преимущества, то это верный указатель подходящего работника.

Часто самый сложный вопрос – назвать свои негативные стороны. Люди бояться рассказывать о своих недостатках.

Здесь нужно напомнить 2 момента:

• вопрос выявляет не недостатки, а ваше к ним отношение. Боитесь своих минусов и того, что вас не возьмут на работу? Значит, на роль торгового представителя вы не подходите. Ведь там нужна уверенность, стрессоустойчивость;
• называть лучше те моменты, по которым вы с работодателем не сойдётесь. То есть нужно перефразировать то, что вам не нравятся в начальнике. Не любите самовлюблённых выскочек? Так и сообщите. Пусть лучше вас не возьмут на работу, чем потом будете портить себе кровь отношениями с ненавистным руководителем.

Кроме того, на собеседовании вас могут попросить продать ручку, чтобы посмотреть, как вы взаимодействуете с клиентом. О данном упражнении надо рассказать подробнее.

Вместо выводов

Для того чтобы продать ручку на собеседовании, нужно мотивировать собеседника на покупку. Самый простой способ это сделать – попросить автограф или сделать так, как сделал молодой человек. Банально хвалить ее нет смысла – не этого ждут кадровые агенты. Предпочтение отдается людям, которые смогли проявить креатив и сообразительность.

Основная обязанность менеджера либо сотрудника по продажам заключается в его умении как можно больше продавать товаров и услуг. Справить с данной задачей способен энергичный, общительный и креативный человек, который быстро может сориентироваться в любой ситуации. Именно поэтому на собеседовании очень часто работодатель просит соискателя работы продать ему какой-нибудь предмет.

Большинство соискателей работы не знают, как правильно продать товар на собеседовании. Основная задача соискателя состоит в том, чтобы узнать цель вопроса. Дело в том, что успешные продажи зависят от комплексного подхода и умением применять психологию продаж. Основная цель такого вопроса на собеседовании заключается в выявлении у кандидата креативного подхода к обычным вещам.

На собеседовании интервьюер оценивает следующие навыки претендента:

• умение собирать и анализировать информацию;
• умение доносить до клиента важную информацию (преимущества товара);
• умение уговаривать клиента.

Чтобы успешно пройти интервью на должность продавца, соискатель должен уметь не просто рекламировать товар, а помогать клиенту самому найти решение своей проблемы при помощи предлагаемого товара. Чтобы умело это сделать, нужно собрать как можно больше информации о потенциальном клиенте, знать его слабые места. Для этого нужно как можно больше задавать вопросов, которые помогут получить необходимую информацию. Только на основе полученных данных о клиенте можно сделать выводы о его потребностях.

Используя такой подход к организации продаж, соискатель непременно выделится среди своих конкурентов

Важно помнить, что человек покупает не конкретный продукт, а способ решения своей проблемы