Как написать коммерческое предложение

Оформление

Сделайте заголовок крупным. В MS Word я ставлю размер шрифта 65.

Текст — худший способ передачи информации, потому что его нужно расшифровывать. Картинка быстрее попадает в мозг: показывайте все, что можно. Не пишите про красивый интерфейс, вставьте скриншот. Не рассказывайте про устройство холодильника, нарисуйте простую схему.

Шахматка «TravelLine: WebPMS» — главный инструмент отельера.

Сверху шахматки расположена линейка с датами. Слева — номера корпусов, этажей и комнат. Классический формат шахматки наглядно показывает, какие номера заняты и какие свободны. Вы видите, когда приедут новые гости и уедут нынешние.

Брони каждого типа на шахматке маркированы своим цветом. Зеленые — для будущих заездов. Красные — это брони, которые уже прошли.

Имя гостя написано прямо на значке брони. Если гость должен доплатить за номер, вы также увидите это на карточке брони.

Значки броней с ранним заездом и поздним выездом наращиваются на нужное количество часов. Вы увидите, если номер нужно подготовить пораньше и дадите указание горничным.

Если в номере идет ремонт, и в него нельзя заселить гостей, вы увидите это на своем экране. «TravelLine: WebPMS» пометит серым период, когда комната закрыта.

Текстом невозможно в точности объяснить, как выглядит «TravelLine: WebPMS». Не говоря о том, что читать пришлось долго и это было не самое интересное чтиво.

Сравните текстовое описание с картинкой:

Изображение мгновенно попадает в мозг и дает точную информацию.
Редкую картинку можно понять двояко

Текст нужен, когда говоришь о незримом: скорости доставки, материалах или алгоритме работы.

Мозг не воспринимает глубокую вложенность. Не делайте глубокую вложенность разделов. Коммерческому предложению достаточно заголовка и подзаголовков. Если делать структуру сложнее, читатель запутается.

Не делайте свое предложение слишком брендированным. Визуальный мусор отвлекает читателя от сути. Логотипа на первой странице достаточно.

В подвале каждой страницы укажите контактный телефон и электронную почту.

Количество страниц непринципиально. Их должно быть столько, чтобы полностью раскрыть тему, пусть хотя бы и 50. Главное обходиться без воды и отступлений.

Перед отправкой распечатайте документ на черно-белом принтере. Черно-белая печать искажает многие картинки, из них пропадает контраст. Убедитесь, что документ на бумаге так же понятен, как на экране.

Вместо заключения: полезные советы по оформлению

Завершая статью, хотелось бы дать напоследок несколько полезных советов по оформлению. Главное — суть, а когда она найдена, можно подумать о красоте:

• Не стесняйтесь делить текст на абзацы, так как «простынь» очень тяжело прочитать и усвоить.
• Вставляйте релевантные изображения и скриншоты, если позволяет ситуация, чтобы уточнить материал, продемонстрировать все плюсы.
• Выделяйте ключевые слова и даже предложения, которые нельзя упустить из виду.
• Оставляйте «воздух» и пространство между блоками, чтобы текст не сливался в одно целое.
• Используйте свой фирменный стиль и стиль компании, чтобы, во-первых, запомниться как автор, а во-вторых, помочь компании отстроиться от конкурентов.

Конечно, понятие красоты у всех разное, поэтому нужно постараться сделать письмо аккуратным, соответствующим последним трендам, но без переизбытка. Может показаться, что это невероятно сложно, но практика творит чудеса! Главное — будьте искренне заинтересованы в том, что предлагаете, не «лейте воду», так как люди ценят такой время и им нужна конкретика. Строго и по делу.

Регистрируйтесь на eTXT, повышайте свое мастерство и со временем берите в работу более сложные заказы — это поможет зарабатывать еще больше, а также значительно повысит ваши шансы найти постоянных заказчиков!

Что написать в коммерческом предложение

Что же такого нужно написать в коммерческом предложение, а точнее в его содержании, чтобы не только вызвать а пользователя неподдельный интерес, но и убедить его в том, что рекламируемый товар или услуга – это то, без чего ему не обойтись и в данный момент она очень нужна. Конечно, составить подобный симбиоз из красивого текста и картинок, гармонично сочетающихся друг другом может только опытный маркетолог, знающий своё дело.

Сразу же напрашивается вопрос: «А что должно быть в коммерческом предложении?». Сказать, что идеального макета действительно продаваемого рекламного материала не существует, это ничего не сказать. Есть определённые требования, следуя которым, можно вывести свой уникальный рекламный материал, который понравится общественности. В него входят:

• Наличие рекламного текста – материал не должен описывать организацию, рассказывать о предлагаемом товаре или услуге, наоборот, предельно краткий абзац, с «цепляющим» содержанием;
• Картинка – изображение не должно быть плохого качества, так же не может содержать противозаконных элементов, никакой эротики или призыва как негативным действиям;
• Ссылка – ссылка на сайт, или сразу же на товар, который предлагается в данном контексте, должна соответствовать ожиданию пользователя, или возрастёт процент отказов и негативных отзывов;
• Дизайн оформления. Если предложение имеет красивый и «вкусный» вид – шанс, что он заинтересует потенциального клиента в разы возрастёт. Красивое оформление, впечатляющие фото/картинки или диаграммы наглядно покажут пользователю все положительные характеристики вашего предложения, и настроит его на покупку продукции вашей компании.

Пожалуй, стоит, и упомянуть отельные категории, на которые делится коммерческое предложение, и в зависимости от его вида стоится принцип написания. Эксперты выделили 2 основных вида коммерческих предложений:

• Персонифицированное («холодное»). Такие предложения составляются для неподготовленного (случайного) получателя. Как правильно, пользователи видят в таких сообщениях спам, и относятся к ним не серьезно, а иногда даже с раздражением. Но, всё же опытные предприниматели пользуются этим видом, так как всё-таки кого-то из клиентской базы оно может заинтересовать.
• Не персонифицированное, то есть «горячее». Текст для этого вида разрабатывается уже для определённого получателя, соответственно и объём написанного и его содержание будут кардинально отличаться. Цель таких предложений – рассказать о новинках уже постоянной клиентской базе.

Исходя из всего вышесказанного уже складывается чёткая картина, о том, что включает в себя коммерческое предложение. На первый взгляд – это несложный материал, как думают многие люди, содержащий лишь 2-3 строчки текста, картинку и ссылку, но задумайтесь, как нужно его составить так, чтобы человек, даже не уточнивши цену за месяц продвижения в Яндексе уже спешит перейти на сайт, связаться с менеджерами и заказать его.

Как отправлять КП

Если вы уже договорились с клиентом, и он ожидает от вас КП, то можно просто отправить ему PDF файл с небольшим пояснением. Но если вы собираетесь отправить  «холодное письмо» новой аудитории, то стоит воспользоваться одним из четырех способов:

1. Отправить КП в теле письма. Этот способ позволяет отследить, кто из получателей открыл письмо, и вы можете понять, кому стоит написать еще раз. Но чтобы отправить КП в теле письма, нужно освоить сервисы для Email-маркетинга.
2. Отправка файла с сопроводительным письмом. Можно отправить письмо, в котором вы представляетесь и заинтересовываете клиента, а более подробное описание добавить в «Приложенные материалы». Если человек заинтересован, он сам заходит в файл и изучает дополнительную информацию.
3. Письмо в два этапа. Сначала вы отправляете письмо, а получатели подтверждают, что хотят получить коммерческое предложение. Второй этап — отправляете КП тем, кто отозвался на ваше предложение.
4. Отправка физической почтой. В некоторых случаях это может выделить вас среди компаний-конкурентов. Письмо должно выглядеть презентабельно: конверт, хорошая бумага и марка.

Каждый из способов может органично вписаться в концепцию вашего бизнеса, но чтобы найти самый эффективный, придется тестировать.

Первое впечатление

Коммерческое предложение (КП) часто является той «одежкой», по которой встречают бизнесмена. Это особым образом составленный и оформленный документ, который содержит описания выгод и преимуществ от сотрудничества именно с данным предпринимателем или от покупки той или иной услуги или товара.

Потенциальный клиент, оценивая коммерческое предложение, сделает выводы не только о предлагаемых условиях. Он сможет оценить профессиональную зрелость компании, серьезность ее отношения к клиентам, а во многом – также и бизнес стратегию.

ВАЖНО! Характерная черта коммерческого предложения, отличающая его от других подобных документов, таких как прейскурант, прайс-лист, описание и пр., является побуждение клиента к действию. В результате ознакомления с коммерческим предложением что-то обязательно должно быть предпринято: совершен звонок, написан ответ, зафиксирована информация, или, в худшем случае, сообщение будет удалено или просто проигнорировано

Чтобы последних случаев было как можно меньше, к составлению КП нужно подходить не только квалифицированно, но и творчески.

Какими бывают коммерческие предложения

Для каждой задачи существует свой текст. Для разных задач в бизнесе — свой формат коммерческого предложения. Условно можем разделить их на 2 большие группы.

Горячие коммерческие предложения отправляют тем, кто сделал запрос и уже находится на этапе принятия решения о том, чтобы стать вашим клиентом. По сути, это уже старт переговоров о сотрудничестве. Отличительный признак горячего компреда — вы отправляете его в ответ на запрос: «Нас заинтересовали ваши услуги, подготовьте КП для нашей компании. Вот вводные данные».

Задача такого коммерческого предложения — дать конкретные объемы, цены, сроки выполнения или поставки, условия сотрудничества, скидки именно для этого запроса. Подготовка ведется индивидуально для каждого клиента под его проект.

Если кратко: клиент созрел, дальше дело техники и менеджеров по работе с клиентами. И на этом этапе на первое место выходят профессионализм менеджеров, умение вести переговоры и делать интересные предложения клиентам.

Холодные коммерческие предложения отправляют тем, кто возможно (по вашим предположениям) находится на этапе поиска решения проблемы или выбирает подрядчика из нескольких десятков вариантов, предложенных в интернете.

Задачи таких коммерческих предложений:

• впервые представить продукт/услугу потенциальному клиенту;
• ответить на все главные вопросы о продукте и компании;
• сформировать доверие и вызвать интерес к сотрудничеству;
• объяснить, что нужно сделать, чтобы начать диалог о сотрудничестве.

И вот тут подключаются копирайтеры и маркетологи, потому что текст такого коммерческого предложения разрабатывается как продающий. У вас пока нет точных данных о потребностях потенциального клиента: есть гипотезы, понимание целевой аудитории и знания продукта, информация о конкурентах — и вот из этого нужно вытянуть продающую суть.

Как создать идеальное КП

Давайте разберём, как правильно оформить идеальное коммерческое предложение. Перед тем как начинать писать КП, необходимо пройти подготовительный этап. 

Подготовка к созданию КП

Первые шаги к созданию КП:

1. Выделить целевую аудиторию и разбить её на сегменты, если она широка. Целевая аудитория может быть разной: люди обеспеченные и не очень, солидные компании и физические лица. Для каждого сегмента нужно отдельное КП.

2. Составить структуру КП. 

3. Обратиться к специалисту.

Затем нужно ответить на 4 простых, но очень важных вопроса:

1. Чем ваше КП должно заинтересовать клиента?

2. Какую выгоду от предлагаемого товара получит клиент?

3. Какие у вашей компании преимущества перед конкурентами?

4. Что клиент должен сделать после прочтения?

После четких ответов на эти вопросы в голове выстроится готовая структура коммерческого предложения. 

Шаг следующий – определение цели

На этом этапе важно проанализировать возможные возражения клиента:

1. Холодный звонок: подготовьтесь к возражениям “Нас это не интересует” или “Мы давно работаем с другими”;

2. Встреча: закройте возражения “Чем вы лучше?”, “Почему мне нужно именно ваше предложение?”;

3. Коммерческое предложение: подготовьтесь к возражениям клиента “Будут ли бонусы и скидки?”, “Какие мои выгоды?”.

На каждом этапе должно закрываться соответствующее возражение. Идеальный вариант – проработать их заранее, чтобы не вышла ситуация, когда на каждом этапе клиент видит одну и ту же информацию. 

Структура КП

Есть определенная структура компреда, доказавшая свою эффективность, и заново изобретать велосипед не стоит. Типовая структура КП выглядит так:

Заголовок – цепляет, привлекает внимание, вызывает интерес.

Оффер – емкий концентрат самого предложения.

Основная часть – конкретные выгоды клиента, свойства товара, аргументы для дальнейшего сотрудничества.

Цена – точная сумма или расчет стоимости услуг, обоснование ценообразования.

Работа с возражениями – кейсы, гарантии, отзывы. 

Призыв к действию, возможно, с ограничением по срокам.

Контакты – несколько удобных вариантов для связи. 

Структура может меняться в зависимости от конкретной задачи.  

Заголовок

Это самый мощный инструмент привлечения внимания, от которого зависит, будет ли вообще прочитано КП. Главная особенность заголовка – направленность на выгоду покупателя. Ни в коем случае заголовок не должен начинать с “Мы предлагаем…”. Лучший вариант: “Вы получаете” или сразу оффер-действие “Арендуйте экскаватор..”. Заголовок должен быть кратким, четким, информативным.

Лид и оффер

Первый абзац или лид должен коротко обозначать проблему, подводя клиента к предложению. Лид не должен быть слишком объемным, чтобы клиент не потерял интерес, его читая. Оффер раскрывает суть предложения – ценовая политика, уникальность товара, дополнительные услуги, сроки доставки. То есть, оффер — это УТП в рамках конкретного компреда.

Основная часть

Если оффер составлен правильно и КП не улетело в мусор после его чтения, в основной части клиент получает более подробный рассказ о том, что ему предлагают. Здесь можно указать в рамках одного-двух блоков всю информацию, интересную клиенту: выгоды, конкретные расчеты и доказательства, расширенный перечень услуг и многое другое. 

Цена

Обязательно прикладывайте прайс, а если точной цены нет – пишите типовую или прикладывайте расчет и обоснование. В этом разделе снова нужно указать скидки, бонусы (замеры, установку, обслуживание), наличие рассрочки, пакетные предложения. 

Работа с возражениями

Сюда входят информация о компании, предложение бесплатного образца, отзывы, удачные кейсы, известные клиенты, рекомендации экспертов, гарантии. 

Призыв к действию

Это закрытие продажи, в котором нужно четко обозначить, что должен сделать читатель после окончания чтения – позвонить, заполнить форму заявки, приехать в офис. Нужно немного подтолкнуть клиента к действию, предложив ему какой-либо бесплатный бонус в случае, если он это сделает прямо сейчас. Можно оговорить ограничение по времени – например, скидку или подарок, если покупка будет совершена в течение 24 часов. 

Контакты

Пара удобных контактов: телефон, адрес электронной почты, адрес офиса. 

Как составить коммерческое предложение для клиента

Коммерческое предложение (далее КП) — это инструмент для взаимодействия продавца и клиента. С его помощью можно:

• установить быстрый и эффективный контакт;
• продать товары/ услуги;
• обзавестись постоянными заказчиками.

КП — это реклама, в которой нужно кратко раскрыть суть своего предложения с явными выгодами для клиента. Да, именно для клиента. Вы же хотите, чтобы выбрали вас? Научитесь продавать свои услуги

И неважно, вы предприятие по продаже сахарной ваты или строительных материалов

Итак, что нужно включить в коммерческое предложение?

1. Контакты и реквизиты. Разместить их можно и сверху, и снизу страницы. Но мы рекомендуем сделать это сверху, чтобы информация все время была перед глазами. В реквизитах, например, строительной фирмы, укажите юридический адрес учреждения, номер регистрации и другие важные сведения, которые посчитаете нужными.
2. Обращайтесь по имени. Если вы предлагаете услуги по строительству конкретному человеку, обратитесь к нему по имени. Если такого человека нет, просто поздоровайтесь, используйте название должности и т. д.
3. Название. Не забудьте в названии указать, что документ является коммерческим предложением. Это избавит вас от лишних вопросов со стороны получателей и привлечет заинтересованных клиентов.
4. Дата составления. Обязательно укажите дату, когда составлялся документ.
5. Сроки действия. Не забудьте указать период актуальности предложения. В этом пункте можно говорить о срочности, ограниченном количестве. В общем, ограничьте время так, чтобы адресат чувствовал, что если не использует эту возможность сейчас, он упустит классный шанс решить свой вопрос быстро и качественно.
6. Суть. Кратко раскройте суть предложения. Используйте маркированные или нумерованные списки. Несколькими словами расскажите, что вы в строительстве лучшие и подкрепите эти слова фактами.
7. Доставка. Если вы доставляете физический товар в регионы, опишите этот процесс. Расскажите, какими способами вы делаете.
8. Используйте инфографику. Фотографии товара или выполненной работы, картинки, схемы и таблицы. Но будьте осторожны – инфографика должна отвечать теме, и быть уникальной. Не стоит использовать чужой материал для достижения своей цели.
9. Печать. Позаботьтесь о том, чтобы на документе была печать и подпись ответственного за предложение.
10. Акции. Рассказывайте о возможностях, которые получит клиент. Если они, конечно, есть.

Важно понять, что коммерческое предложение должно быть коротким, но при этом информативным. «Якать» в нем не следует, делайте упор на выгоды, которые получит клиент, но при этом не забывайте о себе

Используйте цифры. Учитесь использовать их для своего блага.

Давайте посмотрим на эти примеры:

Не самый удачный вариант рекламы. Вероятность того, что оно сработает небольшая. Почему? Нет конкретики. Нет цифр. Просто перечень предоставляемых услуг. Больше похоже на объявление в газету.

Пример неплохой. Он продает. Но не так много, как хотелось бы. Не хватает цифр и портфолио. Согласны? Если вы составляете предложение в первый раз, рекомендуем воспользоваться типовым бланком.

А выглядит он вот так:

Как написать коммерческое предложение

Со структурой мы разобрались. Также мы немного затронули специфику продающих элементов. Теперь подчеркнем еще несколько деталей, без которых успешное КП не состоится.

Простые фразы и короткие предложения. Помните, что ваш лимит символов ограничен. Если вы пишете «холодное» КП, вам в идеале нужно уложиться в одну страницу. Если «горячее» – вашей целью все равно остается удержать клиента и не дать ему заскучать. Поэтому отбросьте абстракции и лингвистические красивости. Общайтесь с людьми на их языке. Казенные обороты, канцелярит и научная терминология – явно не то, что они хотят увидеть.  
Говорите о клиенте, а не о себе. Любое «мы» превращайте в «вы». Не «на нашем смартфоне стоит IPS-дисплей», а «благодаря IPS-дисплею вы сможете наслаждаться каждым кадром любимого сериала». Человеку по ту сторону экрана неинтересно читать о том, какие вы крутые. Он хочет знать, что получит от сотрудничества с вами.
Убеждайте реальными аргументами, а не пустыми клише. «Динамично развивающаяся компания» и «гибкая система скидок» – это уже притча во языцех. Если есть что сказать о развитии, скидках или любых других аспектах бизнеса – подкрепляйте свои слова цифрами, а не эпитетами. Можно использовать социальные доказательства в тексте.
Не давите на клиента. Люди хорошо чувствуют, когда от них что-то настырно требуют, и сразу же закрываются. Элементарная психология. Хороший автор не заставляет, а заражает энтузиазмом.
Не обманывайте. Вранье – худшее, что копирайтер может сделать для того, чтобы похоронить и свою репутацию, и репутацию компании, которую он представляет

Понятное дело, что необязательно акцентировать внимание на недостатках. Однако если они есть, не надо делать вид, что у вас все на 100% блестяще

Обман все равно рано или поздно раскроется, и вам будет стыдно.

Советы для создания работающего дилерского письма

Есть несколько хитростей, как сделать эффективное дилерское письмо. Они помогут заинтересовать партнера и увеличат шанс на заключение договора.

Как убедить дилера начать совместную работу

В первую очередь необходимо составить список достоинств товара

Магазину важно, чтобы продукт пользовался спросом у людей. Поэтому задача производителя — найти такие характеристики и преимущества, которые убедят посредника в выгодности сделки

Если товар еще не представлен в России, можно показать его выгоду с помощью технических характеристик. Если продукт уже продается, можно использовать социальные доказательства для убеждения в его популярности:

• отзывы;
• мнение экспертов;
• упоминания о товаре в соцсетях на страницах блогеров и лидеров мнений.

Еще один способ убедить дилера — предоставить ему информацию о прошлых сотрудничествах с его коллегами. Это могут быть реальные кейсы по работе с другими посредниками. В идеале примеры должны содержать такую информацию:

• как дилер начинал сотрудничество с производителем, на какие продажи он рассчитывал;
• размер его первоначальных закупок;
• размер закупки в конце сотрудничества или в настоящее время.

Расчет потенциальной выгоды

Особенность коммерческого предложения — для убеждения клиента необходимо использовать конкретные цифры и прогнозы, а не пустые обещания. Поэтому при написании КП для посредника необходимо сделать расчет его маржи, то есть разницы между себестоимостью и рыночной ценой. Для этого необходимо указать:

• цену, по которой он купит товары;
• цену, которую сможет установить при реализации конечному потребителю;
• разницу между двумя суммами.

Если у компании уже есть опыт сотрудничества с магазинами, можно приложить примерный план продаж на месяц или год. Исходя из количества единиц, которые реально продать, можно посчитать итоговую маржу за период.

Особые условия для конкретного партнера

Чтобы первая сделка была успешной, необходимо предложить посреднику особые условия. Например, в качестве тестового образца можно отправить небольшую партию бесплатно. Тогда компаньон не будет рисковать своими деньгами: даже если товар не продастся, можно будет просто вернуть его вендору.

Порядок составления предложения для сотрудничества

Заголовок

Начинать работу над дилерскими письмами необходимо с создания заголовка. Такой порядок написания логичен, ведь КП отправляется по электронной почте и именно от названия письма зависит, откроет ли его читатель

Цепляющая связка из заголовка и подзаголовка должна привлечь его внимание. Есть три критерия успешного заголовка:

• четко указан повод обращения — название товара подходит лучше, чем абстрактный призыв «расширить ассортимент»;
• целенаправленное обращение к ЦА — из названия должно быть ясно, что автор обращается именно к посреднику, а не к конечному потребителю;
• показана привлекательность оффера — сразу указан ожидаемый доход от перепродаж.

Вводный лид

Затем составляется первый абзац, который свяжет заголовок и суть предложения от производителей. Он должен дополнять предыдущую связку, но при этом оставаться лаконичным. Есть два беспроигрышных «сценария», которые можно описать в начале текста:

• описание текущих потребностей будущего партнера, чтобы показать, что производитель с ним «на одной волне»;
• результат, который появится у дилера, когда он начнет продавать предлагаемые товары.

Например: «Магазинам нужно постоянно предлагать новинки, чтобы привлечь новых покупателей и обойти конкурентов. Недавно на рынке появился новый товар, который увеличит число новых клиентов на 15%».

Однако для написания «горячих» КП допустимо использовать персонифицированный лид. Например, начать абзац так: «Как мы договаривались во время последней встречи, отправляем вам детальную информацию…».

Оффер

После лида располагается суть обращения. В этом блоке компания рассказывает о себе, о предлагаемом продукте. Основная ошибка при создании этого блока в предложении для сотрудничества — делать акцент на себе, а не на адресате. Например, фраза «Мы — лучшие в своей сфере» не несет информационной ценности. Лучше заменить ее на «За 10 лет на рынке уже 100 компаньонов увеличили прибыль минимум на 25% с помощью нашего продукта».

Посреднику важно закупить востребованные вещи, которые можно быстро и без усилий продать. Поэтому в предложении для дилеров демонстрируется факт, что продукт нравится конечным потребителям

Можно указать такие данные:

• общее количество проданных единиц за месяц или год;
• социальные доказательства.

Условия и расчеты

Обязательно указываются условия сотрудничества — минимальный закупочный объем, стоимость одной партии, размер предоплаты, условия доставки. Нельзя пропускать этот блок по двум причинам:

1. Если цены не будут названы, посредник подумает, что они слишком высоки, и закроет КП.
2. В блоке можно еще раз ненавязчиво донести выгоды сотрудничества — бесплатную доставку, более низкие цены, чем у конкурентов.

Указанную цену необходимо обосновать. Чтобы убедить с помощью предложения дилерства, подбирается аргументация. Существует прием «лестница аргументов». Согласно этой технике, указываются четыре аргумента: сначала слабые, потом сильные. К концу прочтения аргументов дилер уже не будет считать цену высокой. Также для обоснования расценок можно использовать такие приемы:

• делить сумму на составные части;
• указывать выгоды, которые получит магазин;
• сравнивать цены с чем-то понятным;
• предлагать пакеты услуг;
• предлагать рассрочку.

Также в этом блоке указывают точные расчеты. Например, в зависимости от размера заказа может быть наценка. Абстрактное указание «наценка от 10%» не сработает. Правильно писать так: «При заказе от 100 до 150 единиц наценка равна 15%».

Call to action

Финальный блок — призыв партнера к действию. CTA бывает двух видов:

• единственный, направляющий призыв;
• альтернативный призыв.

Ключевое отличие состоит в количестве вариантов, которые предлагает автор предложения дилеру. Направляющий призыв выглядит так: «Позвоните по номеру телефона…». Альтернативный предлагает выбор: посредник может позвонить или написать.

Покажите и докажите свою пользу

Пользователю каждый день предлагают что-либо купить или стать клиентом, он непрерывно видит призывы в лентах соцсетей, почтовых рассылках, листовках на улице

В этом потоке ему важно уловить то, что принесёт пользу на выгодных условиях

Покажите пользу

Пользователь должен почувствовать, что вы ему нужны. Не говорите здесь о «лидирующих» позициях компании по сравнению с конкурентами и преимуществах, которые видите вы со своей стороны.

Посмотрите на предложение глазами потенциального клиента и расскажите, как изменится его жизнь. Ему понравится, если появится двадцать свободных минут, доступ к интересным ему книгам или он сэкономит 48 рублей.

Докажите свои слова

Например, расскажите, как работает ваш продукт — пользователь увидит детали, и вы получите доверие потенциального клиента. На доверии сработают и отзывы ваших прошлых клиентов, инфографика со статистикой, удачные кейсы.

В зависимости от типа предложения, можно показать, кто уже стал вашим клиентом и почему они выбрали вас. Если получатель узнает в этих примерах себя, предложение станет для него ещё интереснее.

Детали предложения

Настало время рассказать о вашем предложении. Подумайте, чем оно отличается от предложений конкурентов. Берите характеристики товара и думайте, какую пользу они несут для клиента. Характеристика без пользы не заинтересует читателя.

Рассказывайте не только про сильные стороны товара, но и про слабые. Рассказ про недостатки — мощный прием. Только не называйте минусы минусами, чтобы не испугать читателя. Проявите заботу и расскажите, кому предложение не подойдет.

Рассказывая про недостатки, вы даете понять: у вас нет задачи продать во что бы то ни стало. Вы проявляете заботу о читателе, честно рассказывая, когда не нужно покупать товар.Так вы повышаете доверие к предложению.

Не бойтесь, что недостатки отпугнут клиента: если товар не подходит, дешевле выяснить это на этапе коммерческого предложения. Иначе после сделки клиент возненавидит вас, проклянет в соцсетях и потребует деньги назад.

Советы, как написать коммерческое предложение правильно

Как написать коммерческое предложение таким образом, чтобы не наделать ошибок?

Придерживайтесь структуры. Не обязательно следовать ей буквально – просто имейте ее в виду.

Старайтесь взглянуть на коммерческое предложение глазами контрагента. Поймите, что он хочет увидеть, и составьте оферту в соответствии с этим

Одному важно, чтобы цены были минимальными, невзирая на все остальное. Другому важно качество, и он не смотрит на цены

Писать коммерческие предложение в этих двух случаях нужно совершенно по-разному.

Оставайтесь в рамках здравого смысла. Креативить в коммерческом предложении не рекомендуется – все же это полуофициальный документ. Но если вы хотите добавить нечто необычное и считаете, что это может сработать – пробуйте.

Укажите полную необходимую информацию. Размещая на бланке своего коммерческого предложения, кроме фактического адреса нахождения вашей организации, еще и, к примеру, номер ЕГРН или ИНН, вы облегчаете работу потенциальным рейдерам. Ведь данное предложение разойдется среди большого количества малоизвестных лиц, а значит, из него могут почерпнуть данные ваши потенциальные недоброжелатели. Зная ЕГРН, можно сделать официальный запрос в Росреестр о наличии в собственности этого  юридического лица интересующего кластера имущества (если уже есть зацепка).

Обойдитесь без излишеств. Ни в коем случае нельзя печатать на фирменном бланке ваши банковские реквизиты. Как правило, профессиональные рейдеры имеют «подвязки» среди администраций большого количества финансовых институтов. Нет, по их «просьбе» надолго вашей организации расчетный счет не заблокируют, но иногда достаточно бывает и одних суток, чтобы сделать вас сговорчивым. Публиковать в открытом доступе финансовые реквизиты вашей организации (номер расчетного счета, корреспондентского счета, ИНН, КПП) – это все равно, что носить свои деньги в руках, у всех на виду, да еще и в общественном транспорте в часы пик: в принципе возможно, но очень опасно!
Ваша  финансовая информация не имеет никакого отношения к сути коммерческого предложения, так ее указание еще и очевидным образом будет подрывать экономическую безопасность вашего предприятия. От таких информационных излишеств следует отказываться в первую очередь.

Многие собственники своего бизнеса боятся всего административного – в том числе, и процедуры налаживания документооборота. И вместо того, чтобы посидеть час или два над составлением фирменного бланка своей фирмы, а также над текстом коммерческого предложения, люди полагаются на некий образец коммерческого предложения, который они скачивают из интернета и пытаются использовать именно этот бланк. На самом деле пользоваться бланками можно, но обязательно адаптируйте их под свои нужды. Только так у вас получится качественное и интересное коммерческое предложение, которое принесет вам новых клиентов и выгодные сделки.